還在送折價券行銷？太落伍啦！5大改善餐廳經營撇步報你知！ @ 食力foodNEXT‧食事求實的知識頻道

你應該要知道的食事

想改善收益應先檢視自己的經營狀況，以資金正常的情況下在進行店面的調整規劃。此外，促銷活動也以贈送餐點更勝於發放折價券。

撰文＝河野祐治（中小企業診斷師）

經營一家店其中最重要的因素即為獲利，如此一來才能經營得長久。當我在進行顧問活動時，有一些幫助店家改善收益的處理步驟。而我的顧問都是根據以下5大步驟所進行。

改善獲利的基本手續

改善獲利的五大步驟。（圖片來源：臉譜出版提供）

1、第一步：重新建立概念

明確掌握「賣點」「差異性」「宣傳重點」。店家概念是開店最重要的元素，但其實很多店家的概念都模糊不清。就算能做出讓客人開心的美味料理，若不具有明確概念，營業額也難以提升。

2、第二步：重新檢討店家的店名與稱號（店名前後的形容詞）

其實只要不是名牌精品或連鎖名店，顧客都不會太在意店名，反而會注意店家概念，以及與其他店家不同的稱號。這裡的關鍵在於不宣傳店名，而是宣傳稱號。讓顧客立刻了解這是一家什麼樣的店，提供哪種料理。如果稱號難懂，顧客也不會想上門。

3、第三步：檢討菜單內容

一邊整理菜色，一邊製作菜單。在製作菜單時，要以「會賣與不會賣」「能獲利與不能獲利」的觀點來分析菜色，賣點商品必須放在菜單上最一目了然的位置。

4、第四步：檢討店面外觀（正面）

此步驟重點為門面（建築物正面設計）與招牌，店面周邊環境當然也要改善。若店家不夠引人注目，也不可能獲得新顧客。

5、第五步：進行綜合行銷

架設店家網站、加入美食網站、手機促銷、廣告散布、公開活動，並結合各種媒體進行強力宣傳。

如果你的狀況很差，「止血」比「輸血」更優先！

有些狀況較差的店家，沒有閒工夫慢慢調理以上5大步驟來改善收益，這就是「止血」比「輸血」優先的模式。比方說，連這2個月的資金調度都有困難時，店家不可能從第一步驟開始慢慢改進。接下來每一步都像跟時間賽跑。

這時候請先「止血」，也就是償還貸款，防止現金流失。等到預期好轉的時間點，再依照5大步驟進行「輸血」。附帶一提，若店家本身有「店面清潔沒做好」（髒亂）「料理難吃」「待客態度差」等問題，不先改善這些缺失，則無論如何執行本書所介紹之提高營業額的方法，也於事無補。務必注意。

介紹各種提高營業額之方法，重點都在於從自我中心轉換為客觀實際。（門可羅雀的餐飲店基本上都是老闆一意孤行的結果）

建議不可輕易發折價券或打折

現在餐飲店的促銷活動中，必定都包含打折或折價券。這類招數短期確實有效，但會使用折價券的顧客，其實很難成為老顧客。因為用折價券的顧客心理就是「反正大家都有折價券，就到處吃吃看」，自然不可能對店家本身產生興趣。

基本上我在對客戶提供顧問服務時，一定不會建議使用折價券。因為我認為毫無必要。招攬客人不能靠打折，而是靠商品與店家本身的魅力與附加價值，這才是我心目中的生意人。

「以折扣吸引很少回籠的新顧客，一旁的老主顧卻只能用原價吃一樣的餐點」這點尤其讓我感覺矛盾。折扣應該是老顧客才有的權利。

另外說到手機等電子折價券，現在可以看到很多人直接在餐廳門口搜尋有無電子折價券。有折價券才進去用餐。也就是說，對那些不用折價券就決定上門用餐的顧客來說，店家的折扣其實毫無必要。若經常以折扣或折價券吸引顧客，最後折扣價會變成理所當然的價格，顧客很可能只在有折扣的時候上門。

但若有明確的折扣理由，例如「○○紀念」「○○活動」「訂位已滿，為補償向隅顧客而發行折價券」等等，則不在此限。如此顧客才會明白，店家不是經常打折，而是只有「現在」。

以「贈送」取代折扣毛利增加且不減少消費

另外也可以用贈送來代替折扣。例如某家餐廳的顧客消費單價是5000日圓，若使用8折之折價券，單價則為4000日圓，等於扣掉1000日圓。

假設成本率為30%，5000日圓的毛利則是3500日圓（成本＝5000日圓×30%＝1500日圓，故毛利為3500日圓）。若贈送八折折價券，毛利將直接扣除1000日圓，降為2500日圓（因為成本1500日圓不變）。

另一種做法，則是贈送1000日圓的商品，取代1000日圓的折扣。此時以顧客立場來看是獲得了1000日圓的好處，但以店家立場來看，負擔只有成本率30%，即300日圓，因此毛利為3500日圓－300日圓＝3200日圓。實際上當然不會如此單純，而且贈送的菜色也可能造成顧客不再追加點餐，其消費單價便維持4000日圓。但就我的經驗而言，贈送餐點幾乎不曾降低過顧客消費單價，因為顧客很少會因為贈送餐點而減少點餐。

與其以折價券打折，不如確實收取餐費，並贈送額外餐點，更能增加毛利。

內容來源＝《餐飲店的賺錢數字》，臉譜出版