你應該要知道的食事
疫情把電商推到市場需求的另一波高峰，但實體店鋪還是透過不同的方式接近消費者。日本的「移動超市德島丸」與「Office Glico」打造出創意實體零售模式，把店鋪搬到你身邊。
自從網路崛起之後，電商橫掃傳統消費零售市場，而疫情更是把電商推到市場需求的另一波高峰，但實體店鋪還是透過不同的方式接近消費者。電商的概念是把商品送到你家，但今天想跟大家分享的模式是，把店鋪搬到你身邊的創意實體消費服務，並且從商業模式Business Model Canva，需求跟供給相關的4個角度來看服務是如何設計，以及了解這些服務為何可以被消費者以及策略夥伴支持，並且套用在2個不同的創意實體零售模式，看疫情對他們的影響分別為何。
「移動超市德島丸」把超市送到你家門口
首先要解說的創意實體零售服務為「移動超市德島丸」（移動スーパーとくし丸），移動超市德島丸的公司設立於2012年，已經快邁入第10個年頭，移動超市德島丸的服務內容為，把超市銷售的生鮮以及包裝產品放入小卡車內，再把小卡車開往沒有超市的區域，服務在那些區域附近，無法出遠門購物的消費者。
這個服務受消費者歡迎嗎？移動超市德島丸在2012年設立的前幾年並不是那麼順利，在2015的年度業績只有14.6億日幣，不過到2018年的年度業績已成長到79億日幣，而2020年更超越百億，來到年度業績121億日幣。為何「移動超市德島丸」能如此快速成長？就用需求跟供給相關的4個角度來看，「移動超市德島丸」的商業模式是如何贏得顧客支持的。
1、目標顧客（CS：Customer Segments）：銀髮族群不斷擴大，我們以後都會是他的顧客
從目標顧客來看，「移動超市德島丸」所服務的主力顧客層（銀髮族）人數一直在增加，雖然銀髮族不一定就會是「移動超市德島丸」的顧客，但隨著年紀變大，活動能力變小，就比較難出遠門購物。根據日本總務省統計局發表的資料，65歲以上的銀髮族在2010年，占總人口數23%的29百萬人，但到2020年，65歲以上的銀髮族已經占總人口數的28%，並且人數成長到36百萬，也可說明，潛在市場一直在擴大中。
2、價值主張（VP：Value Propositions）：解決距離不減少樂趣
在部份目標顧客移動不是那麼自由的狀況下（無論是交通，或是體力），「移動超市德島丸」 所提供的價值是非常特別的，直接把超市搬到你家門前，解決了目標顧客因為無法出遠門，無法獲得服務的問題。雖然宅急便等，透過網路下單，也可以把超市的部分產品送到顧客的家中，同樣也可以解決目標顧客無法獲得服務的問題，但跟宅配相比，「移動超市德島丸」 還保留了顧客在實體貨架上翻來翻去找產品的樂趣。而且在市場上跟「移動超市德島丸」提供相同價值的競爭對手並不多（網購業者們相互提供的價值大同小異），這個讓「移動超市德島丸」 提供的價值更顯現出不同的差異性。
「移動超市德島丸」把超市搬到家門前。（圖片來源：移動超市德島丸官方網站）
3、通路（CH：Channels）：從總部實體銷售經驗，精選出400種你絕對需要的商品
在通路這一塊，在某層面來說，「移動超市德島丸」 有點像是巡迴的uber eat，個人事業主的小貨車上，裝載者屬於超市的產品，然後再把小貨車開往顧客住家附近後，停留銷售，跟其他通路不同的地方是，日本一般實體超市的販賣品項數，中小型店也有8000多種產品，網路更不用說了，但「移動超市德島丸」 是運用車內有限的空間陳列商品，所以只可以放大約400種產品，跟超市跟網路比起來少了非常的多，雖然看起來好像是個弱點，但其實顧客在意的不是種類多或是少，而是有沒有「載有顧客想要的產品」，並且還能營造出有挑選樂趣的空間。而要實現「載有顧客要到產品」，總部的支援就很重要，能事先預測顧客所需要的產品，就能維持顧客再回流的比例。並且也可以成為「移動超市德島丸」一項差異化的武器。
4、關鍵夥伴（KP：Key Partners）：超市扮演供應商，實現零庫存銷售
強而有力的外部夥伴，能減低你失敗的風險，加速快成功的速度。提供超市產品給「移動超市德島丸」裝載的超市，就是最強而有力的夥伴。在「移動超市德島丸」的事業主不用跟超市先購買產品的狀況下，「移動超市德島丸」事業主可以把產品載裝到車上開出去銷售，當日賣剩下的產品，晚上再歸還給超市，超市幫事業主實現了無庫存銷售模式，讓事業主不用擔心庫存廢棄風險，也讓消費者可以看到更多元的產品載裝在卡車上。
那為何超市會如此挺「移動超市德島丸」？其實超市也面臨週邊少子化，顧客老齡化無法移動，來客數減少的危機，但藉由「移動超市德島丸」，反而可以擴大超市的營業範圍，一些跟「移動超市德島丸」合作的超市，在合作後，藉由「移動超市德島丸」所增加的業績還可達到整體的10%，相互達到真正緊密結合的WinWin關係。
「Office Glico」讓上班族走幾步就可以買到舒壓小零食
一樣是解決顧客購物距離的問題，讓我們再來看另一個類似的創意實體零售服務，「Office Glico」（ オフィスグリコ）。看到英文的Glico，或許不是所有的人都可以馬上知道這家公司在做什麼的，但說到巧克力棒的Pocky，應該知道的人就不少了。Glico就是生產巧克力棒Pocky品牌的製造商。
那「Office Glico」 又是什麼？「Office Glico」 顧名思義，就是放在辦公室裡面的Glico，服務內容就是在辦公室裡面放一個小櫃子，而裡面放置Pocky之類的零嘴點心，讓辦公室的白領可以隨時走幾步就可以買到舒壓的小零食。看零嘴或許覺得生意也許不會太大，但從2002年一年做不到3億日幣，到2016年已經突破62億日幣，而獲利在2019年也達到接近1億日幣的9千5百萬日幣。同樣的，我們也用需求跟供給相關的4個角度來看 「Office Glico」 的商業模式是如何贏得顧客的支持。
1、目標顧客（CS：Customer Segments）：上班族對零食的消費力驚人
為何會想放在辦公室內？有做過調查，發現這類的零嘴點心，居然19%都是被在辦公室上班的上班族所消費掉，所以才會想在辦公室內放置有零嘴點心的小櫃子。而意外的是原本「Office Glico」鎖定的辦公室顧客為白領上班族OL，但結果顯示使用「Office Glico」服務的消費者居然7成是男性，所以「Office Glico」不但守住了原本19%的消費市場，並且還開發了或許原本不會購買零嘴點心，但因為要請部下而產生購買需求的白領男性顧客族群。
「Office Glico」鎖定辦公室顧客為白領上班族OL，卻也開發了白領男性顧客族群。（圖片來源：Office Glico官方網站）
2、價值主張（VP：Value Propositions）：距離上班族最近的心靈綠洲
用距離你辦公室最近的零嘴點心賣場，提供上班族心情轉換的銷售服務。在辦公室面臨壓力以及疲倦時，零嘴點心確實是一個轉換心情的好工具，並且也可拿來社交，無論是上司請客買給部下當成慰勞小禮物，或是休息時間跟同事聊天時的社交媒介，零嘴點心都是不錯的工具。但想到要出公司走去便利商店購買，就應該有不少人覺得要花時間出門很麻煩，而「Office Glico」就提供解決購買的時間問題，在需要的時候，走幾步就可以購入，因為取得便利了，所以讓心情轉換，以及社交變得跟容易了。
3、通路（CH：Channels）：多元的品牌商品展示空間
「Office Glico」的通路概念，其實有點像是手動的自動販賣機，最小從40x26x19CM的櫃子裡，放置大約10種左右的零嘴點心，除了常溫品外，「Office Glico」也可以提供冰箱，放置冷凍或是冷藏零嘴點心，拿取想吃的之後再自己投錢入收費桶結帳。便利商店雖然有更大的貨架可以放更多產品，但由於太多廠商都想上架，所以不一定可以看到Glico品牌的全產品，但「Office Glico」的架子上要放什麼產品「Office Glico」自己就可以決定，所以可以放更多元的Glico產品，甚至新產品的試吃等，消費者除了可走幾步就買到外，還可以接觸更多元的產品線，有更不一樣的選擇。
4、關鍵夥伴（KP：Key Partners）：關鍵供應商夥伴的產品也能一起上架
跟上面的「移動超市德島丸」類似「Office Glico」也跟他們的供應商維持WinWin的互惠模式。而「Office Glico」其實不只有放Glico的產品，連製作薯條三兄弟的供應商Calbee-卡樂比的產品也可以在「Office Glico」上看到。最近連UCC咖啡也提供了小型咖啡機，用現泡咖啡強化了「Office Glico」的陣容。這些關鍵夥伴供應商除了能讓消費者覺得在使用「Office Glico」時有更多選擇之外，也讓供應商可透過「Office Glico」超過10萬個以上的據點銷售自己的產品，開發便利商店之外的通路。
為減少群聚讓移動式銷售模式翻紅
從商業模式，需求跟供給相關的4個角度來看，好像這2個服務都一帆風順，模式也類似。但疫情對他們的「目標顧客」產生了大小不同的影響，也讓這2個服務呈現完全不同的走向。
「移動超市德島丸」在疫情期間表現亮眼，因為「目標顧客」變多了。大部分的消費者都想避免到人多的地方消費，所以戶外小卡車營業方式的「移動超市德島丸」，剛好可以減少在密閉空間群聚的風險，這一點吸引了不少一般消費者，來客數增加後，也讓這個服務的平均每日營業額也幾乎成長了接近10%。
疫情使「目標顧客」產生變動 商業模式得隨之調整
而「Office Glico」在疫情期間可是受了重傷，疫情期間上班族都不去公司上班了，導致「目標顧客」變少，而之後的居家上班，也讓整個商業模式改變，讓「Office Glico」在2020年也出現多年不見的虧損，看起來要再回到疫情前的水準並不容易。
利用商業模式Business Model Canva裡面的幾個面向，可以協助我們了解為何這2個創意實體零售服務可以在市場上受到歡迎，另外也可以發現，這些其實都是把已經存在於市場的服務重新組合後，就可以再延伸出完全不一樣的附加價值，台灣目前也開始有了類似的服務，美廉社的無人貨架（OFFICE Mart），行動超商車等，新的商業模式將讓我們的生活越來越方便。
【本文獲商社男的外食迷宮授權刊登，原文標題：小卡車超市以及辦公室柑仔店，商業模式看創意實體通路被市場支持的理由】
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