「親屬選擇」的本能如何應用至餐飲業？免費兒童餐竟能讓顧客滿足感倍增！ @ 食力foodNEXT‧食事求實的知識頻道

你應該要知道的食事

前來餐廳用餐的顧客最珍惜的就是子女，稱讚並珍惜顧客最重視的對象，又讓他們吃上一頓好吃的飯，勝負就已成定局。在菜單上寫「兒童用餐免費」，然後1項更致命的祕密就是：千萬別問兒童年紀！

撰文＝金裕鎮（韓國資深餐飲業顧問與諮詢委員、著有《其實你可以再賣貴一點》等）

在演講中，我經常會播放1到2分鐘的國家地理頻道《腦力大挑戰》（Brain Games）片段。因為是世界級專家製作的，內容非常充實。從製作人出身的我的立場來看，能找到這樣的寶物實在很幸運。在NAVER、YouTube上也有很多資訊，參考一下會有很大的幫助。其中有1集與古典倫理相關的部分，想介紹一下。

當煞車失靈該選擇救1位近親或是4名素昧平生的工人？

假設各位可以調整火車進入2條鐵軌的方向，推動開關可以走上1號鐵軌，拉動開關可以走上2號鐵軌。這時，1輛剎車失靈的火車鳴笛疾馳而來。1號鐵軌有1名工人，2號鐵軌有4名工人正在施工。汽笛聲愈來愈大，但卻無法剎車，工人們沒有足夠的時間躲避。只剩下你的決定，滴答滴答滴答⋯⋯如果是各位，你會選擇1號和2號中的哪一個呢？為了盡量減少犧牲，大部分人會選擇1號，紀錄片中的採訪也是如此。

「當然要救活4個人囉。」
「從道德角度考慮，4個人比1個人更重要」
「我會推開關來救4個人。」

結果一致認為，比起1個人，4個人的生命更為重要。但改變條件的話也會出現同樣的結果嗎？如果在1號鐵軌工作的工人是你的近親呢？

「現在不是計較人數的時候吧！」
「看來要殺掉4個人了。」

答案會改變。這就是人類的本能。也有人在聽到問題後思考了好一陣子，然後好不容易開口這樣回答：「要看是什麼樣的親戚吧。」聽眾捧腹大笑，總之結論是救活親戚。

賓州大學（University of Pennsylvania）心理學教授科倫・阿皮塞拉（Coren Apicella）對此解釋：「雖然可能會認為選擇1位親人而不是其他4個人是出於情感的決定，但其中生物學上的本能也產生了作用。和其他所有生命體一樣，我們想把基因留到下一代。一些心理學家將這種進化策略稱為『親屬選擇』（Kinselection）。拯救家人是因為擁有相同的基因，而我們想留下這種基因。」

「親屬選擇」的本能如何應用至餐飲業和商業領域？

第一次看到這部紀錄片後，我愣了好一段時間。理所當然的事情，竟然隱藏著這樣的背景，這就是本能吧？那麼，如何將這個內容應用到餐飲業和其他商業領域呢？種族保存本能、親屬選擇⋯⋯對，就是這個！兒童吃的飯、兒童吃的麵、兒童喝的湯。

很多來聽課的學員們都參與了這次活動，根據各品牌的氛圍製作兒童餐。價格是？免費！其中有很多理由。前來自家餐廳用餐的顧客最珍惜的就是子女，上面提到的種族保存本能發揮著影響力。回想一下「連刺蝟都說自己的孩子毛皮柔軟」這句話，就會更容易理解。只要1句話就能讓顧客被融化。

稱讚並珍惜顧客最重視的對象再加上一頓款待勝負已然成為定局！

「哎呀，天啊，這是真人還是洋娃娃？」
「應該很常聽到別人說你家孩子可愛到能當模特兒吧？」

稱讚並珍惜顧客最重視的對象，又讓他們吃上一頓好吃的飯，勝負就已成定局。無需多加說明，充滿自信地寫下來吧，在菜單上寫「兒童用餐免費」。然後我要再公開1項更致命的祕密。

紀錄片中沒能指出這一內容。如果有1輛失控的火車向自己衝來，也許各位和我都會不分1號、2號，先選擇自己的生命。我明確地告訴各位，這是本能。比親戚更重要的就是自己，沒有我自己，任何存在都沒有意義。如果進一步深入分析這個想法，兒童吃的飯、兒童吃的麵和兒童喝的湯帶來的意義會更大。

如果沒有兒童餐，就要把妻子或自己的食物分出來給孩子吃。如果再多點1份會很有負擔，絕對吃不完，所以不得不把需要充電的部分能量分給孩子。而且看到孩子吃得津津有味的樣子，就會想讓他們多吃點，這就是天下父母心。雖然不能滿足自身需要的量（只能做做樣子），但更想餵飽孩子。

父母的用餐滿意度是多少？提供兒童餐、讓父母飽腹才能抓住顧客回頭率

這裡有1個問題。

「盛麵和飯給孩子吃的父母用餐滿意度是多少？」

以成年男性為基準，每天建議攝取的卡路里約為2700大卡，平均值是這樣，如果個子高或體重較重則需要更多。根據職業的不同，可能需要更多的精力。但是，如果不能填飽這些就要走出店門呢？父母也同樣飢餓。你認為這樣的父母會被你們的食物感動，並再次上門用餐嗎？這是不可能的。沒能滿足所需卡路里的父母會有些遺憾，只能再去吃第二攤，最終只記得最後滿足自己飽腹感的最後1個品牌。

不能把兒童餐當成隨便給的東西。即使提供1項服務，也需要觀察和分析。掌握這一情況的學員們對免費兒童餐也傾注了全部的熱情。

大田ItalyGoksi，兒童燉飯（提供給學齡前兒童／1人1份），免費。爸爸媽媽們請享用自己的美味餐點吧！想吃什麼就吃！請慢用^＿^（圖片來源：寶鼎出版提供）

提供兒童餐的店家和沒提供的店家，其滿足感的差距是2.5倍。沒有提供兒童餐的餐廳，客人一定會被搶走。（圖片來源：寶鼎出版提供）

準備免費兒童餐、疼愛顧客孩子的店家顧客的滿足感增加2.5倍！

精心準備麵條和卡通圖案的盤子，裝盤成漂亮的料理招待。但這是給幼齡兒童吃的飯，如果帶著超齡的大塊頭青少年去要兒童餐，老闆的立場會變得很尷尬。顧客懂廉恥，老闆才會心胸寬大，希望大家都能理解這件事。
話又說回來，這麽做就可以包攬附近以家庭為單位的客人。店家既疼愛自己的孩子，還準備飯給孩子吃，這樣父母又怎麼會跑去別家店呢？更驚人的是，這裡也適用迴避損失的本能。有提供兒童餐的店家和沒提供的店家，顧客滿足感的差距是2.5倍。現在，不提供兒童餐的餐廳只能失去這些客群。

噓！希望讀者們能保密。如果大家都知道了，就做不出策略上的差異化了。先嘗試一下，獨占一下，等到品牌廣為人知時，再輕輕說出來吧。

有一件事一定要牢記：別問孩子年齡

提供「免費兒童餐」然後還問孩子年齡的話，那就是傻瓜。如果制定標準問「孩子幾歲了」，那麼很多父母只能說謊。所以不要問也不要計較，就給吧，然後稱讚他是世界上最可愛的孩子。

內容來源：《這樣賣吃的，成為活下來的那5%：韓國餐飲之神黃金公式，搶攻顧客心占率，忍不住一買再買》，寶鼎出版