從交友軟體改賣保健食品！大研生醫怎麼從門外漢做到年收11億？ @ 食力foodNEXT‧食事求實的知識頻道

你應該要知道的食事

大研生醫是由尚凡國際創新科技轉投資的事業，2002年創立的尚凡，經營的是愛情公寓、iPair等交友軟體，因市面上無Omega-3脂肪酸達到80％以上的濃度的魚油，董事長張家銘點燃創業魂而決定自己動手做，更在2018年邀請明星陳美鳳代言，踏浪成為電商平台第一名。

採訪・撰文＝李岱君

益生菌、維他命、B群、葉黃素，你每天吃下多少保健食品？根據經濟部統計處的資料，台灣保健食品的產值逐年上升，每年雙位數成長。加上疫情帶來的健康焦慮，保健食品變成許多人的日常，據估算2023年整體經濟規模已突破新台幣1700億元。

在這一波保健食品市場成長的浪潮中，有個後起之秀：2018年才成立的大研生醫，請來明星陳美鳳代言，一句廣告台詞「你吃的魚油有幾％」，4年就讓明星產品站上電商平台第1名。

雖然現在家喻戶曉，打造產品的起心動念卻像是「為了喝牛奶，去養一頭牛」。大研生醫是尚凡國際創新科技（簡稱尚凡）100％轉投資的事業，2002年創立的尚凡，經營的是愛情公寓、iPair等交友軟體，事業與保健品毫不相關。

大研生醫董事長、同時也是尚凡的創辦人張家銘說，「大家創業創到有三高，都是應酬跟外食，而且看起來最瘦的人，血脂反而最高。」張家銘與藥學系畢業的共同創辦人林東慶看到國外期刊論文上，發表當魚油內含的Omega-3脂肪酸達到80％以上的濃度，在臨床上能降血脂，躍躍欲試。

買不到魚油就自己做，不求獲利只求不虧損

問題就出在市面上符合規格的產品難尋，買不到就自己做！張家銘團隊的創業魂被點燃，與創業夥伴尋求國內藥廠與代工廠的合作，全被婉拒：「沒有人做這個規格的」，原因是高濃度的魚油成本也高，獲利空間有限。

後來林東慶從國際魚油協會的網站上，找了200多家魚油的原料廠，一家家寫信詢問進口意願，最終，才有現在的合作夥伴德國廠商回應。

也因為初衷是希望自己能夠吃到符合需求、真的有效的魚油，計算成本結構時，不求獲利，只求不虧損。

一般食品的檢驗，基本大約9項，申請小綠人的健康認證大約需要通過19項檢測，而大研生醫產品做了711項。張家銘估算，「初期問廠商的MOQ（最小訂購量），至少公司同事跟愛情公寓的會員可以負荷。」另一方面，「愛情公寓22年前創立，如果當時的用戶是20歲，現在也42歲了，剛好可以買保健食品。」

運用交友平台建立「有感體驗」口碑，進而轉向大眾市場

營運初期，大研生醫運用母公司尚凡的交友平台「iPair愛情公寓」小量宣傳，App上有直播聊天功能，因為直播主本身需要長時間使用3C產品，所以推薦觀眾葉黃素或是其他保健食品相當有說服力，等於利用網紅帶貨的影響力，且在平台上也推出「買儲值點數送產品」，用促銷或組合的方式，打進交友軟體會員。

張家銘認為，把產品送給母公司的會員，乍看之下是子公司的帳面虧損，但如果能因此促進愛情公寓的會員消費，效益仍然存在，只是由母公司回收成本。

憑著初期打下的口碑，大研生醫開始擴大打擊面。首先透過初期用戶，確認客戶輪廓大概是35～55歲，張家銘回歸到創辦初衷，就是要「有感體驗」。大研生醫必須打破保健食品是智商稅的想法。於是主打「30天無效可退費」，因為根據科學驗證，他們採用的魚油濃度可以在這個時間周期內產生效果。

隨著有感體驗的口碑發酵，大研生醫的創辦第3年就損益兩平，「前2年是『窮者獨善其身』，到了第3年，模式轉為『達則兼善天下』，有賺錢就去打廣告。」大研生醫首先找來「台灣最美麗的歐巴桑」陳美鳳代言，除了溫暖健康的形象之外，更重要的是「我們的TA（目標客群）都認識」，而且先讓陳美鳳體驗了半年才往下談合作。

疫情間優先捐贈給醫護和確診者，累積品牌信任

當事業損益兩平慢慢起飛，疫情期間訂單也增加，但大研生醫優先將產品捐贈給醫護人員和確診者，還因為送太多，產品必須先下架停止販售以免不夠送，被消費者抗議「明明有貨為什麼不賣」。張家銘說，這其實跟做來自己吃的理念一樣，是一個「自私」的想法，「希望醫護人員不要倒下，我們幫助社會，也是幫助未來的自己。有天我們生病了，有人可以救我們。」這個舉動也幫他們累積品牌信任。

張家銘指出，疫情時保健食品賺到機會財，但在疫情過後，同業的銷售略微下滑，但大研生醫不跌反漲，代表產品已獲得市場認可。目前的主要營收來自電商平台，他們也會根據客戶回饋開發新品，目前主力商品除了魚油、葉黃素，苦瓜胜肽、瑪卡、益生菌也是公司的暢銷產品。

在台灣最大電商通路momo魚油類別，更是自2021年開始蟬聯銷售冠軍，張家銘說，原料成本高，原則上就是薄利多銷，而在規模逐漸壯大的現在，才能夠在原料上以量制價，增加一點獲利空間。近3年的營收已翻了一倍之多，更預計在2024年Q4公開發行，也計畫進軍日本，從不被期待賺錢的事業體，到成為尚凡近3年的成長動能。