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中國檸檬茶飲品牌「檸檬向右」從小眾茶飲市場中崛起，以「慢就是快」的經營策略穩健成長，在4年間開出260家店、售出4億杯檸檬茶。品牌創辦人徐柏鶴強調品質、創新與標準化管理，拒絕盲目擴張，也坦言出海不如想像簡單，寧願深耕本土市場，打造可長可久的品牌實力。
撰文＝Yomi Xue
2021年，「檸檬向右」在上海開出首家門市，此時檸檬茶還處於小眾市場。然而，短短幾年間，眾多知名檸檬茶品牌湧現，檸檬茶也逐漸成為與奶茶、咖啡一樣廣受歡迎的飲品品項。
在眾多茶飲品牌紛紛陷入激烈競爭、快速擴展時，檸檬向右踏上了一條與眾不同的發展。
秉持著「慢就是快」的理念，檸檬向右選擇放慢腳步，堅守高品質發展。4年過去，檸檬向右已開出260多家門店，累計售出檸檬茶約4億杯，業績持續成長。2025年1月3日，檸檬向右旗下全新品牌「向右手作」全國首店開設上海黃浦，正式邁向全品類發展的新階段。
以「檸檬向右」為名，用創意包裝打開市場認知，一杯檸檬茶背後的品牌突圍之道。（圖片來源：Foodaily每日食品提供）
檸檬向右的品牌創始人徐柏鶴，曾是名創優品、鹿角巷等知名連鎖品牌的合夥人，見證了產業的興衰更迭。如今，他將這些沉澱下來的寶貴經驗融入至檸檬向右的實際經營中，為品牌的長遠發展注入動力。
2025年1月8日，Foodaily每日食品年度特別企劃之「100個商業成長案例」特別邀請到了徐柏鶴先生做直播節目，分享檸檬向右的經營之道。檸檬茶領域有什麼機會點？檸檬向右有怎麼樣的創新策略？品牌如何做到「慢就是快」？
從數據中看見未來商機，「檸檬向右」創辦人徐柏鶴談品牌崛起與類別選擇背後的思考邏輯。（圖片來源：Foodaily每日食品提供）
Q：檸檬向右在2021年8月19日開了第一家店，當時為什麼會選擇進入檸檬茶市場？
徐柏鶴：第一點，我們之前在東南亞有過做奶茶的經驗，經過大數據分析，我們發現奶茶在當時的複合成長率是24%，而檸檬茶的成長率是74%左右，可見檸檬茶的潛力更大。第二點，我曾在中國華南地區喝過一款當地的老式檸檬茶，味道讓我愛上，將檸檬茶和奶茶進行對比，發現檸檬茶的茶香會更突出，這激發了我將檸檬茶做成全國品牌的想法。結合市場資料與個人喜好，我們決定轉向檸檬茶市場。
Q：近幾年，投入檸檬茶的品牌越來越多了，當前檸檬茶還處在發展趨勢中嗎？
徐柏鶴：這兩年確實檸檬茶增長得比較快，4年前和今天相比，變化特別多，很多品牌已加入檸檬茶產業，包含火鍋店、燒烤店這些非檸檬茶品類玩家也在做檸檬茶。疫情結束以後，大家開始注重電解質、維生素C一類的產品，更傾向補充一些能讓身體平衡的能量。借此趨勢，檸檬發展得更快一點。
不只賣檸檬茶，「檸檬向右」用顏值與態度搶佔新生代的目光與味蕾。（圖片來源：Foodaily每日食品提供）
Q：檸檬茶市場目前的競爭格局如何？
徐柏鶴：全國大概有接近1萬家檸檬茶店，接近5000家在中國華南地區， 5000家分佈在其餘各地。有資料說明，一公里之內有14家奶茶店，但兩公里內只有一家檸檬茶店。我自己認為這個市場還是存在很多機會的。
Q：在您看來，檸檬茶這個品項會像咖啡、奶茶一樣，出現全國性的萬店規模嗎？
徐柏鶴：這主要取決於消費者對檸檬茶品類的認知程度。咖啡不僅僅是一種飲品，它更是一種生活方式，是社交和工作中的所需。例如，商務會面或朋友相聚時，人們會邀請對方喝杯咖啡，然後坐下交談。如果檸檬茶也能成為人們社交場合中的首選飲品，那麼它就有可能實現破萬家門市的發展。
目前，檸檬茶市場中以精緻型在地品牌為主，全國品牌相對較少。我個人非常希望有更多品牌和創業人士加入檸檬茶領域。根據我們的調查資料，茶飲市場細分為多個品類，其中優酪乳、芒果西米露以及檸檬茶都是單一市場。我認為檸檬茶市場並不擁擠，如果有更多人加入，共同推廣檸檬茶，讓消費者認識到它清爽、純淨的口感，僅由檸檬和茶組成，不含其他成分，那麼檸檬茶的市場潛力將得到進一步釋放。
Q：您認為檸檬向右目前正處於哪個發展階段？
徐柏鶴：檸檬向右的發展分為幾個階段。第一階段是創新並顛覆傳統的廣式檸檬茶風味；第二階段是建立品牌自己的產業標準，明確評估指標，例如我們近年才確認酸甜比例的重要性；第三階段則是避免陷入既有印象，不斷尋求創新。我們去年冬天推出熱檸檬茶，解決傳統熱檸檬茶容易出現的酸澀問題，並加入草莓果粒、麻糬、桃膠等配料，擴展產品的面向。整體來說，檸檬向右目前仍在學習階段，就像國高中時期，還沒進入成熟發展的階段。
我曾期望企業在前3年不以獲利為目標，而是深入了解整個產業，現在這個目標已基本達成。未來5年，我們希望能對產業帶來一些改變；10年後則期盼品牌能在市場上建立一定知名度。
Q：這幾年，檸檬向右推出了廣東檸檬茶、海參檸檬茶、拇指魚子醬檸檬茶等多款人氣商品。就產品創新來說，品牌是否已經累積出一些系統性的做法？
徐柏鶴：其實我自己對吃和喝很有興趣，這也是我創新的靈感來源之一。我除了會關注茶飲市場的流行趨勢，也常從非茶飲領域獲得靈感，比如西餐、中餐，甚至是咖啡等。像我們今年推出的黑松露檸檬氣泡茶，就是受到我吃到黑松露漢堡和薯條的啟發。我希望能把這些創意運用在檸檬茶中，打造既獨特又受歡迎的飲品。
另一個例子是廣東涼茶的成功，今年在市場上的表現非常亮眼。我們在中國社群平台「小紅書」上的排名也相當前面，王老吉名列第一，金銀花第二，而檸檬向右的涼茶則排在第三。由於看見王老吉與加多寶已經成功將涼茶推廣至全中國，我們也嘗試推出一款檸檬茶，結合廣東涼茶的苦味與檸檬茶的清爽口感，打造出一款兼具風味與功能性的飲品。
「檸檬向右」推出廣東涼茶結合檸檬茶口味的創新產品。（圖片來源：Foodaily每日食品提供）
總體而言，在開發創新商品時，我們最重視的是產品本身以及原料是否具有足夠的市場吸引力，這點至關重要。如果產品本身具備話題性與吸引力，那接下來的關鍵就是如何提升其口感，讓飲品更加美味，以吸引更多消費者。
實際上，我們的檸檬茶銷量非常好，短短一個多月就售出了超過100萬杯。我們也推出了海參檸檬茶與拇指魚子醬檸檬茶，這些創新產品的初衷，都是希望帶給消費者新奇且有趣的飲品體驗。不過，目前拇指魚子醬檸檬茶已經停售，原因是國內種植這種檸檬的農戶數量太少。
拇指檸檬原產於澳洲，果實體積非常小，只有拇指大小，果肉顆粒如魚卵般富有彈性，吃起來風味相當特別。雖然這款飲品曾在市場上獲得高度關注，但由於原料取得困難，我們目前暫停使用這項食材。
Q：檸檬作為熱門水果，您認為在中國市場還有多大潛力？哪些因素可能決定其潛力的釋放程度？
徐柏鶴：要把檸檬類產品做好，最重要的關鍵還是在於原料來源與生產流程。當地農民在種植檸檬方面，缺乏統一的種植標準，包括肥料使用、灌溉方式等細節皆不一致。檸檬向右設有自有種植基地，將部分不符合規格的果實發酵製成酵素，並透過管線回灌到樹體中，有點類似為樹打針。這樣的方式雖然讓結果量變少，但果實香氣更濃郁、品質也更佳。
在原料方面，我們使用三種不同品種的檸檬：香水檸檬、海南子彈頭和黃檸檬。目前市面上的檸檬飲品大多選用黃檸檬與子彈頭，或是單一使用香水檸檬。我們選擇結合三種檸檬，是為了呈現層次豐富的風味體驗。以中國華南地區為例，當地多數業者習慣使用香水檸檬，但若能搭配不同香氣，就像威士忌中融合多種果香或花香一般，能展現出更具變化的風味。
一杯好檸檬茶的秘密，從這三顆檸檬開始——「檸檬向右」堅持手打鮮果現榨。（圖片來源：Foodaily每日食品提供）
我認為，檸檬飲品的核心仍是掌握酸與甜的平衡。飲品調味中常見的酸、甜、苦、辣、鹹，每一種若運用得當，都能形成獨特魅力。像咖啡與辣味商品都成功進入大眾市場，酸味產品同樣具有可觀的潛力。雖然消費者普遍認為檸檬就是酸，但事實上，將酸與甜結合會更吸引人、甚至讓人上癮。因此，未來的開發重點，是如何以酸甜為基底，再創造更多風味層次，讓大眾更容易接受檸檬茶這個類別。
Q：檸檬向右下一個突破重點會是熱飲嗎？
徐柏鶴： 是的。茶飲產業整體都面臨一些困境，而檸檬茶的挑戰更為明顯。我們曾一度感到迷惘，尤其在一年中的兩個時期：一是進入十一月，天氣開始轉涼的時候；二是農曆年後的三月，人們剛從節日氣氛中回歸，消費熱度略為下滑。儘管如此，北部消費者在百貨公司內穿著厚重羽絨外套，脫掉外套卻只穿短袖，在這種溫差下，我們依然努力把熱檸檬茶做好。
2024年我們曾犯下一個錯誤，我對此深感遺憾，許多粉絲也透過留言表達了看法。我每次推出新品都會進行問卷調查，徵詢粉絲的意見。然而，對於一些沒有經過充分調研就推出的產品，如奶茶系列，粉絲回饋表示雖然好喝，但不符合檸檬向右的品牌定位。確實，我們推出的一些南瓜、玉米、黑芝麻等產品，雖然風味不錯，卻不是消費者心目中檸檬向右的樣子。
經過反省，我們決定要做出最好喝的熱檸檬茶。經過反覆調整，雖然不敢說是最好的，但至少達到了出杯標準：不苦、不澀，酸甜平衡，兼具茶香與果香。冬天大家偏好有飽足感、有主角感的飲品，如芋頭、山藥等。於是我們在熱檸檬茶中加入了一些配料，這既是我們今年的創新，也是對自己與粉絲的交代。
粉嫩暴擊來襲！「檸檬向右」推出的草莓櫻桃特調。（圖片來源：Foodaily每日食品提供）
Q：現在市場競爭激烈，大家都在拼速度，市場環境好像也在推著人們加快腳步，而你們卻選擇慢下來。是什麼讓檸檬向右認為可以不必這麼快，甚至可以「再慢一點」？
徐柏鶴：目前我們門市數量僅有260多家。我沒有給公司設立明確的展店目標，例如今年開幾家、明年開幾家。第一，我們沒有資方壓力，無須達成業績上的硬性指標；第二，我們採取全託管模式，其管理難度甚至高於直營，每件事情都得對加盟主負責。比方說，門市若開在大學附近，就要制定專門的營運策略；開在辦公區，則又是另一套方案。雖然已開設超過200家店，但後勤團隊卻有超過100人，營運壓力不小。
對我個人來說，快慢不是關鍵，重點是企業能否健康成長。我們產品的製作流程較為繁瑣，我絕不希望把檸檬茶做成難喝的糖水。我的性格也決定了無法用快的方式擴張。我希望檸檬向右是一個可以讓幾代人都喜歡的品牌。
Q：您提到採用全託管模式，這樣的經營方式相對複雜。是否與您在名創優品的工作經驗有關，或者是否有某段經歷讓您選擇這個模式？
徐柏鶴：全託管模式對我來說是一種健康又負責任的經營方式。對品牌方和加盟合作夥伴而言，都能保障彼此的利益。我們不會讓加盟者加入後就自生自滅，而是持續提供協助。品牌是我們最重要的資產，也是我們投入最多心血的部分。我們曾嘗試半託管模式，但效果不佳，因為這種方式缺乏標準化，難以複製與放大。市場上能夠展店上萬家的品牌，一定是建立在標準化之上。不過我們的產品像檸檬飲品，很難完全標準化。即便如此，我們仍希望在品牌的掌控範圍內，對消費者負責。
這種重視標準化與品牌掌控的觀念，確實與我在名創優品的經驗有關。名創優品在全球擁有7000多間門市，管理有條不紊。雖然零售與餐飲行業有差異，我也曾困惑與嘗試，但最終我選擇了更健康的發展方式。餐飲業若對非標準化產品放鬆要求，很容易導致品質不一。
目前我們還沒完全開放加盟，但我依然親力親為把關產品品質，每天投入時間研發新產品，也會親自巡店，確保品牌標準得以落實。
Q：現在茶飲品牌出海非常熱絡，您憑藉過去經驗，對出海有什麼看法？對檸檬向右出海有什麼規劃？
徐柏鶴：我對出海的看法與大多數人不太一樣。我曾是最早出海的檸檬茶品牌之一，在印尼一個小城市試水，70坪的店月營業額達150萬人民幣，東南亞市場確實生意興隆。而早期某些奶茶品牌2018年出海，高峰時期月營收破百萬，最低也有四五十萬。
但現在的出海環境與過去已大不同，競爭越來越激烈。各國在法律、菜單設計、執行標準與食品規範上都不同，出海企業將面臨許多不可控風險，也會分散團隊心力。我經常提醒想出海的朋友，出海可能只是撐聲量，根本沒打算靠它賺錢。除非國內市場已飽和，且供應鏈與技術已非常成熟，否則不建議貿然出海。
以印尼為例，雖然人口眾多，但交通不便，百貨商場成為主要消費場所。若轉往已開發國家，全球僅約8億人，其中日本約1億、美國約3億，各州法律也不盡相同。此外，在印度、印尼等地還要尊重當地宗教文化，像下午四點到五點是做禮拜時間，不適合做促銷打擾。
名創優品的7000多家店中，1000多家分布在全球100多個國家，其他6000多家都在中國，顯示只要把國內市場做好就很有發展空間。在國內就算經營困難，也不至於損失太慘；但若在國外踩雷，可能就傷筋動骨。
如果非出海不可，可以考慮加盟授權的方式，收取品牌費、不介入管理；若真心想深耕經營品牌，那就要一國一國穩紮穩打，不論是已開發或開發中國家，機會都有，重點在於是否具備足夠的能力與心力。
中國有14億人口，市場潛力巨大。短期內我並不打算大舉出海，因為我已清楚理解出海的複雜性。無論是國內或國際市場，從起步到穩定通常都需四到五年，沒有哪個國家的市場可以一蹴而就。
「出海前，先問自己能不能熬5年」——徐柏鶴談品牌出海的誤區與冷思考。（圖片來源：Foodaily每日食品提供）
Q：對於新的一年，您是否有甚麼祝福或話語想分享？當前我們所處的餐飲及整個食品行業環境較為艱難，不知您對此有何洞察或觀點？
徐柏鶴：我創業30年，經歷過幾個產業循環。我想對直播間的朋友們說，看事情的角度是看一年、十年還是二十年，會影響很大。若把時間軸拉長到十年，就會發現產業起伏是正常的。我一直認為，檸檬向右很幸運。在激烈競爭中能活下來，是因為競爭逼著我們不斷努力。我們沒有背景、沒有資源，是從其他領域跨界進來的品牌，若不是競爭，我們就沒有生存空間。
所以大家一定要有耐心，把事業當作長期投資，而不是短期賺錢工具。我相信只要好好經營，生意一定能做起來。另外，創業時不要孤注一擲，應保留部分資金，以備不時之需。
在自媒體時代，外部聲音很多，各種經營建議滿天飛。但沒有哪位大師能改變你的命運，只有你自己能掌握企業的未來。保持初心、腳踏實地、不急躁，企業才能走得長遠。
【本文經《Foodaily每日食品》（ID：foodaily）授權刊登，未經授權禁止轉載。原文標題：对话柠檬向右：一片柠檬如何做成4亿杯爆款？】
審稿編輯：林玉婷
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