你應該要知道的食事
清楚市場定位、坦率的商業理念、因應顛覆性的產業變革、站穩品牌定位，是產業專家群提出的四大核心概念。
整理＝編輯部
食產業還有什麼商機？又該如何打造品牌？2018年9月26日舉行，由行政院農業委員會（簡稱農委會）主辦、財團法人台灣創意設計中心（簡稱台創中心）執行的「TGA品牌好農．行銷台灣—挖掘市場消費力」國際講座，邀請到包括打造日本湯品連鎖餐飲品牌Soup Stock Tokyo的株式會社Smiles代表遠山正道、金色三麥餐飲股份有限公司（簡稱「金色三麥」）副總經理李怡明、卓群顧問有限公司首席顧問陳其華，還有以跨境銷售台灣商品聞名的中國知名電商平台「愛台灣」專營店副總經理孔潔，從市場規則、商業策略、買家觀點及品牌經驗出發，探索台灣食品銷售的商機所在。
清楚市場定位 扮演好經營者的角色
創業時不能先講求品牌價值，而是要先學會賣東西，才能真正來做生意。（圖片來源＝台創中心）
陳其華主要以市場面作為演講主軸，討論重點在於如何做生意，強調經營者的思維和邏輯很重要。而做生意強調成果論，重視股東價值與社會價值，就容易獲利。
陳其華強調，「軟實力」對台灣市場來說非常重要，把產品做好、了解客戶需求以及深入市場與外部環境，對生意人來說是個重要的課題。陳其華也提到，創業時不能先講求品牌價值，而是要先學會賣東西，才能真正來做生意。做生意也要了解幾個面向：目標客戶、公司走向、接觸客戶的方法、如何讓顧客買下商品。此外，創業者也應至少在專業領域專注蹲點3至5年，進而優化深化，才能形成事業規模。所以在市場面上，應該要關注在「自己所在的定位」，了解通路與客戶是為何要購買，在產品力上也要力求改變消費者的購買習慣，進而產生購買行為，生意才能做好，不同的生意模式需要不同的競爭力。
陳其華認為，經營者所要具備的是，擁有正能量、把簡單的事情重複做、得到客戶的信任、對內要能精打細算，最後要能有「利他進而利己」的觀念。俗話說：「大敗由人。」陳其華強調，不要小看小成功的累積，累積起來會是一大筆獲利價值。
做生意要能坦率 並實現自己的夢想
沒有所謂真正的行銷手法，正如同畫家創作畫作前，不會預先做市調，而藝術創作不能在意失敗，賣不掉的畫作不代表作品失敗，這也可同樣運用在商業運營上。（圖片來源＝台創中心）
遠山正道從策略面切入，講述自己的經營公司涵蓋各層面，有文創、時尚、設計以及飯店，而每個品牌之間都有相通性，由於自身愛好藝術，因此時常思索藝術與商業之間的關係。
遠山正道認為，做生意應該向藝術學習，他表示，實際上沒有所謂真正的行銷手法，正如同畫家創作畫作前，不會預先做市調，而藝術創作不能在意失敗，賣不掉的畫作不代表作品失敗，這也可同樣運用在商業運營上，遠山正道認為，「坦率」是核心價值，每個人都有自己想實現的事情。
以湯品店「Soup Stock Tokyo」為例，這間店為何而開、聘用的廚師的養成背景、如何讓客人在用餐時產生回憶與感動，遠山正道說，這些因素看似抽象，但其實是商業行為上重要而具體的思考。而另一個品牌「giraffe」則是領帶品牌，他表示，自己在經營湯品店的期間仍是上班族，他看到日本許多上班族整日庸碌，疲累不堪，但他認為，即便是不景氣的大環境，仍應該帶著活力來工作、來生活，不要讓別人拉著脖子前進，要打起自己的領帶向前行。
「不做行銷」是遠山正道的經營理念，全部的公司皆無員工指南，因為他希望員工把每間店都當成自己的店，自動去做任何事情。因此他也笑稱，開工作會議時，有時候他可以全程都不用說話，員工自己會發表意見。
市場變革讓通路高度競爭 搭配節氣更合宜
在通路面需要注意品牌優勢、產品特色、健康趨勢、包裝創意、話題性與宣傳力度，更要藉助媒體增加曝光機會。（圖片來源＝台創中心）
孔潔以通路面為主軸，並以中國大陸的市場通路為例，強調大陸市場的進步來自於各種顛覆性的變革。如今中國大陸的商業模式都不停在變動，例如一支手機可以取代錢包，可以用來外送點餐，也可以叫車，與20年前的生活大相逕庭。
孔潔指出，目前中國大陸的電商平台有分兩系，一為阿里系，包含淘寶網、天貓等；二為京東騰訊系，包含京東、京東全球購等。孔潔在會中提出各種數據，目前中國大陸的網購消費者總人數有5.33億，年度快遞業務量有400.6億，年度電商交易額則有29.16萬億，移動支付交易額有102.1萬億，而跨境電商進口商品額則高達902.4億。
目前中國大陸食品市場又以休閒食品為最大規模，集中在堅果、炒貨（如瓜子、辣炒花生）以及乾果（即果乾、蜜餞）等食品，這些食品品牌的包裝都別具特色，而且搭配時事與節氣，帶來購買熱潮，同時也置入在電視劇中，增加曝光度。消費者以娛樂至上，輔以業者的各種行銷手法，如病毒行銷、反面行銷等。孔潔強調，再小的商品也要有大野心，在通路面需要注意品牌優勢、產品特色、健康趨勢、包裝創意、話題性與宣傳力度，更要藉助媒體增加曝光機會，是通路面人員應該注意的的最大重點。
品牌定位為主 重視互聯網與社群平台
促成品牌多元化，讓品牌價值更多面向，重視網際網路與社群平台，這些都是很好的推手。（圖片來源＝台創中心）
李怡明則以品牌面為主，並以自家公司為例，舉出多項特點來說明品牌的價值與重要性。品牌的演進變化，從1.0的供需模式，以產品為核心，單向性的銷售，到2.0的互動回饋模式，以顧客為核心，創造買賣互動的接觸點，品牌主與消費端開始相互連結；3.0則是社群時代的來臨，以價值為核心，大量的社群工具崛起，要把商品推到對的人身上，並且讓別人來幫助品牌的宣傳，才能成功傳遞品牌價值。
李怡明強調，行銷人員不要一味地大量投下預算，消費者會透過各種管道主動找到你。至於4.0的部分，則是價值認同，以品牌認同為核心，創造消費者的互動體驗管道，消費者可透過各種線上線下工具來找到自己想要的價值，品牌企業端只要好好把價值做出即可。
李怡明說，找出自己的品牌價值很重要，以金色三麥為例，在原本的商業啤酒市場中殺出重圍，自創手工精釀啤酒，製作方式與銷售方法也做出區隔，做出口碑，進而在世界各地獲得獎項。「越在地就要越國際！」李怡明強調，必須要思考，要花多少資源才能推向到國際舞台，例如在台灣，一個特殊食材不需要自行透過經銷商，只要在網際網路上經營，自然有客人找上門；除此之外，也要促成品牌多元化，讓品牌價值更多面向，重視網際網路與社群平台，這些都是很好的推手。
綜上所述，產業專家建議踏入食產業的創業家們，必須清楚市場定位、有坦率的商業理念、因應顛覆性的產業變革、站穩品牌定位，掌握這四大核心概念，才能掌握開啟銷售契機的金鑰匙。
審稿編輯：林玉婷
