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隨著全家主導的全盈支付，以及全聯獨資的全支付上線，正式宣告零售金融的時代來臨，「生態圈策略」就是決勝關鍵，兩家零售巨頭各有那些優勢？
撰文＝高敬原、程倚華、羅元駿
由全聯獨資成立的「全支付」於2022年8月正式開業，加上日前由全家主導的全盈支付登陸市場，正式宣告「零售金融時代」來臨。
為什麼零售業跨入支付產業影響這麽大，必須先從電支產業的決勝關鍵點「生態系」開始談起。
電支業者決勝關鍵點：生態圈
對電支業者來說，經營生態圈之所以重要，主要是支付產業前期大多投入補貼，來吸引消費者與店家（通路）使用，且單靠支付本身業務難獲利。2018年上線、台灣電支產業第一批先鋒的街口支付，其董事長梅驊就曾分析，支付的確是核心，但是要找到「應用場景」才能讓支付事業永續發展。KPMG安侯建業數位長賴偉晏也提到，由於電支產業推出的服務、產品同質性非常高，小小的台灣就有28家電支業者，「要突圍，就必須靠生態圈策略，才能做出特色與差異化。」
生態系聽來模糊，但是跟用戶最直接的關聯就是：「哪裡可以使用電支服務？」台灣大電信金融事業部副總經理吳建頤認為，關鍵在就於「有規模的通路場景」與「符合用戶使用習慣」。以近期上線的全盈、全支付，分別背靠的全家與全聯來說，通路場景指的就是旗下零售通路店面。至於街口這類原生型業者，就會需要花更多時間與資源，透過異業合作搭建自己的生態圈。
街口董事長梅驊分析，台灣電支產業目前仍在「獲取有效客戶」、「發展有效業務」的階段。（圖片來源：街口支付提供）
梅驊分析，支付產業的發展路徑可分為三階段，首先是「獲取有效客戶」，透過投入行銷補貼、店家教育等資源建立市場；第二步是「發展有效業務」，有了用戶後，必須維持用戶黏著度與忠誠度，同時從中找出建置在生態系上，深入發展的策略；最後則是「滾動利基營收」，擴大有效客戶與有效業務的疊加效應，讓公司邁向損益兩平的健康營運。
然而，目前台灣多數的電支業者都還在第一與第二步，如何從生態系結盟邁向獲利，將是所有電支業者共同挑戰。
全支付10萬據點是個漂亮開局 然後呢？
從生態系的角度來看，全支付甫上線就宣布與上百個品牌合作，擁有10萬個支付據點；而全盈支付開業一個月，與30個品牌合作、並有2萬支付據點；上線8年的LINE Pay擁有40萬個支付據點；上線7年的街口支付，則擁有超過20萬個支付據點。
合作店家數不會是唯一的競爭指標，但絕對是與用戶數幾乎同等重要的觀察點，畢竟能使用的通路越多，就越能促發消費者的使用意願；而若是越多消費者使用，就會是其他零售業者、餐飲通路考慮是否導入該支付工具的重點。
對於通路來說，雖然沒有「選邊站」的壓力，在過去街口、LINE Pay瓜分市場的戰國時代，也有許多通路廣泛導入各種數位支付工具。然而多導入一項支付工具，對業者來說會增加門市人員教育訓練難度、POS串接成本，也會讓後勤財務作業變冗長。因此，若使用者不夠多、又無法帶來行銷上的效益，業者自然不想導入。
如何快速擴大支付點？與手握大量通路的業者合作是一種方式，像是全支付的合作夥伴內就包含餐飲POS系統iCHEF、零售商SaaS軟體服務公司91APP，靠他們來獲得更多的支付點。 還有另外一種方式，就是與其他支付業者合作。
聯合次要敵人、對抗主要敵人「統一」？
全盈、全支付在2021年12月就宣布「共享生態圈」，未來一旦串接完成後，將可以看到「用全盈在全聯消費」、「用全支付嗶進全家」。從零售的角度來看，三大業者全家（全盈）、全聯（全支付）、統一（icash Pay）都握有電支品牌與廣大的零售通路。
icash Pay以統一集團旗下通路品牌為主，策略上相對封閉，這也牽動了未來競爭走向。不過，統一、統一超宣布收購家樂福之後，業態橫跨了超商、超市、百貨、量販、餐飲等等業種，仍是強大的零售巨人。
而全家與全聯的結盟，僅停留在支付領域，雖然擴大了雙方的支付據點，但尚未看在到零售面有深度的合作。商發院國際數位商業研究所所長戴凡真認為，支付與零售依然是兩個事業，對於支付事業來說，當然是使用者、使用場景越多越好，「但若能在零售方面有合作，比較有策略意義。」 她表示，儘管在零售事業上合作困難度更高，但是在未來要與統一巨獸競爭，這也將成為「不得不然」的一步。
全家、全聯合作擴大到零售自家商品、供應鏈的跨通路合
那麼，全家與全聯在零售合作上能有什麼樣的可能性？
戴凡真指出，生鮮電商最有機會。她分析，如今全家與全聯都以外送模式在經營生鮮電商市場。但是著重經營的品類不同，像是超商擅長即食微波食品、超市的蔬果生鮮則比超商更多元。展望未來，可以在經營生鮮電商時，有更多自家商品、供應鏈的跨通路合作，「這樣消費者會有一站購足的好處，也是全家、全聯未來最可能、最互利的合作方向。」
也就是說，全家與全聯有機會把合作層面從支付擴大到零售。元智大學管理學院行銷學群助理教授朱訓麒觀察，「全家與全聯合作，是聯合次要敵人對抗主要敵人，會給統一不小的壓力」。但是在這樣的「結盟」來臨之前，支付仍是一門燒錢事業。在全支付開業記者會上，儘管全聯強調不會做高調的補貼，但董事長林敏雄也提到，全支付一年恐怕要燒掉新台幣5億元，而且大約要5年才能達到「平衡」。
儘管如此，零售業者投入電支，多半還是看好達到一定的市佔後，為本業帶來的效益。不管是串連外部通路的行銷資源、會員數據整合，或是藉由數據獲得全面的市場分析與商品開發策略，都充滿了華麗的想像空間。而要實現這樣的綜效，首先還是得有市場規模，現今看來，兩大新支付業者都還有硬戰要打。
【本文獲數位時代授權刊登，原文標題：【圖解】敵人的敵人是朋友！全支付、全盈攜手進攻，如何壯大電支生態系？】
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