你應該要知道的食事
受到母親影響，「大月和食料理」創辦人李鈴走上改變經營方針的道路：重新定位客群，3階段的大改造讓商務客增加，除了振興家業，更讓自己與夥伴們擺脫窮忙的命運。
撰文＝尤子彥
2015年5月，商周學院第一次開辦「大店長講堂」，邀請了知名鳳梨酥品牌微熱山丘創辦人許銘仁等經營者，分享創業與品牌經營思考。對於坐在第一排專注聽講的學員李鈴來說，台上每一個精彩個案，都聽得格外有感，因為，她正在構想著，如何將家裡的平價日本料理店，重新定位、轉型。
二代目店長——李鈴
出生：1980年
學歷：海洋大學食品科學系
經歷：東京屋日本料理店長
現職：大月和食料理創辦人
轉型壓力，並非來自家中經營10多年的餐廳生意變差，而是生意越做越大，獲利卻始終未見成長。
生意越做越大，為何沒越賺越多？
店數最多時，除了主推平價料理店的板橋街邊店，還分別在台北市區開關東煮專賣店，甚至一度搶進百貨美食街卡位，5個營業據點雇用超過40人。對同時要帶3個孩子的李鈴來說，一年到頭幾乎天天工作，營業額創新高，換來的，卻是自己和夥伴們越來越差的生活品質，彷彿窮忙一場。
她並非不懂「怕熱，就不要進廚房」的道理，選擇走進餐飲業，很大一部分來自從小耳濡目染。印象裡，小時候祖父開過做沙拉醬的食品原料廠和餅乾工廠，只有小學學歷的祖父床邊擺的，都是英文、日文的食品加工專業書籍，讓身為李家傳人的李鈴，很早就立下了念食品相關科系的志願。
從母親的辛苦經驗找到出路：重新定位客群
但直接影響她的，是母親林碧蝦。
外號「蝦媽」的她，20年前可是北部各大傳統菜市場，響叮噹的風雲人物，在事業最高峰時，台北市、新北市超過35處傳統市場內，都可見到10元壽司攤「東京壽司」，就是蝦媽自動化壽司工廠直營的銷售據點，每日現金入帳超過50萬元，每月付出去的攤位租金超過200萬元。「那時壽司工廠幾乎是3班制生產出貨，我1天睡不到3、4小時，」蝦媽回想。
不過，10元壽司是紅海市場，很快就遭遇到跟進者，更嚴重的威脅，來自便利商店開始販售鮮食，以及像是爭鮮迴轉壽司等連鎖化餐飲品牌的興起，加上傳統菜市場的人氣1年不如1年，讓蝦媽的營業額腰斬再腰斬。為了迎合消費趨勢改變，10年前，蝦媽決定開餐廳「東京屋日本料理」，跟著流行賣迴轉壽司，但蜜月期只有半年，開店不到2年，因為禁不起每個月慘賠20萬元的壓力，不得已將軌道設備敲掉，改做日式家庭料理。
眼見母親的餐廳生意起起落落，甚至累出病、一度住院開刀，承接經營重擔的李鈴，不禁開始思考，為什麼越努力卻越賠錢，究竟哪一個環節出問題？
3階段大改造，放眼聚焦商務客
在上了一系列的服務業經營課程之後，她發現，其實從菜市場的10元壽司，到開平價日式料理，雖然場所改變，但經營模式卻沒有改變，賣的始終是高性價比（CP值）餐點，吸引來也多半是對價錢斤斤計較的客人，陷入餐飲市場紅海泥淖而不自知；若想改變只有一條路，就是重新定位客群，提供中高價的日式料理，重質不重量。
她的經營變革，分3階段進行。首先，陸續收掉東京屋日本料理以外的據點，員工數從40人降到22人，聚焦經營。2019年春天，她找來設計師，將原本的平價料理店，改造成具居酒屋風格的氛圍，1樓桌數從9桌減為7桌，樓上則裝修成商務包廂，提高午間套餐價格，取消晚間套餐供應，瞄準商圈的商務客。半年下來，客單價從250元提高到450元，增了8成，「最明顯的是，進來的商務客增加了。」李鈴笑著說。
第三階段，則是2020年過年前，她把母親創立的「東京屋日本料理」招牌卸下，換上「大月和食料理」新招牌，在外人眼中，幾乎是連這家店的神主牌也給革命掉了。理由很簡單，因「東京」是地名，「東京屋」無法進行商標註冊，為朝品牌化發展，轉型必須連店名也一起思考，這也是她在「大店長講堂」課堂上被點醒的。
從一碗味噌湯，磨合出經營共識
女兒一步步的改革，蝦媽說自己常常「心臟差點跳出來。」例如，要營造日式居酒屋的高雅氣氛，設計師將室內燈光調暗，蝦媽卻覺得一家店搞得黑漆漆，怎會有客人要上門？
一碗味噌湯，內用30元、外帶20元，蝦媽認為是和客人搏感情，但李鈴試算成本後卻發現，少10元等於沒獲利，堅持外帶要比照內用調到30元。見女兒改造家業決心堅定，蝦媽只好放手不干預。
李鈴知道，在競爭激烈的餐飲環境，不改變無法生存，因定位調整，6成是新客，也意味著必須忍痛和部分老客人說再見。為讓母親明白品牌定位的重要性，了解服務業新趨勢，拉近2代經營觀念，她把58歲的蝦媽也帶來「大店長講堂」上課，成為學員中罕見的母女檔。
除了振興家業，驅動她改造小店的決心，還有她一心惦記，如何讓夥伴們擺脫窮忙、提高生活品質。因為她永遠記得，一年前，終於第一次能在營業日把鐵門拉下，帶著媽媽和全店夥伴一起員工旅遊，那一天在遊覽車上，大夥的歡唱歌聲，以及無比燦爛笑容。
【本文獲《商業周刊》授權刊登，原文標題：十元壽司攤女兒不拚CP值 客單價反增八成】
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