為何「吉野家」要賣特大碗、迷你碗牛丼？讓業績V型反轉的4個巧思 @ 食力foodNEXT‧食事求實的知識頻道

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在近年景氣低迷的日本餐飲業中，知名丼飯品牌「吉野家（Yoshinoya）」針對客群定位、牛肉菜色、店面型態與海報口號等4大面向成功創造話題，留住常客更吸引新客，逆勢帶動銷售成長！

撰文＝張玉琦

日本餐飲業近年景氣低迷，來客數、客單價和整體營收都停滯不前。其中，居酒屋戰況最慘烈，就連一度以平價站穩市場的串燒品牌「鳥貴族」，因為單價從280日圓調高到298日圓，18日圓的差距就被顧客拋棄，同店營收下滑。在這當中，丼飯連鎖品牌「吉野家（Yoshinoya）」卻創造V型反轉的好成績。是怎麼做到的？

吉野家常務伊東正明來自快消品龍頭P&G，2018年1月以顧問身份進入吉野家，10月就任常務，採取「core and more」策略，core（核心）指的是常客，讓他們更常來；more（更多）指的是新客，也就是要吸引女性和家庭客。怎麼做呢？

1、份量兩極化：小鳥胃、大胃王都能滿足

2019年3月，吉野家推出份量更少的小盛（迷你碗），以及超特盛（牛肉加量的超大碗），份量選擇從4種變成6種。

吉野家上次增加份量選擇已經是28年前的事，此舉不僅創造話題，牛肉加量成功吸引常客，一推出就大受好評，迷你碗則抓到了女性顧客的潛在需求。

2、推出牛丼外的多樣菜色，創造新鮮感並強化品牌形象

2019年5月，吉野家再推出牛皿定食（牛肉單獨一盤和飯分開放），以及兼顧健康的牛肉沙拉。新品項讓常客不會吃膩，也吸引新客注意，貢獻不少營收，強化「想到牛肉就想到吉野家」的形象。

3、提供咖啡、沙發的店型，吸引女性顧客

過去吉野家店內用餐的女性極少、只有2成，新店型廢除常見的U字型吧台，增加沙發和桌子，也提供咖啡，讓女性顧客更願意放心進店久坐。目前已經改裝了郊外的100家店，改裝計畫預計擴大到總店面的4成，約500家店。

4、活用海報，提高品牌心占率

伊東正明表示商品企畫中，最重視的是店頭海報。因為顧客大半是在通勤的路上經過吉野家，海報等於早上上班、晚上回家都會看到的宣傳管道，一天可以對顧客行銷2次。

舉例來說，吉野家的客群主要為內用、男性占8成，但經營團隊卻發現採取外帶的男女比例相當，因此決定針對沒時間準備晚餐的職業婦女製作海報。

海報的口號從原本主打「外帶晚餐回家吧」，改成更直接的「外帶折80日圓」，吸引精打細算的主婦，立刻帶動銷售成長。