「蛋捲界LV」六月初一如何不廣設通路靠數據洞察花1元可賺回183元？ @ 食力foodNEXT‧食事求實的知識頻道

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靠「8結蛋捲」賣出破億銷量的的品牌六月初一，卻不是靠廣設通路增加收益，他們是如何靠著第一手數據洞察，精準抓住客戶的心？

撰文=隋昱嬋

來自台中的伴手禮品牌六月初一，以8字形的「8結蛋捲」打響名號，被網友封為「蛋捲界LV」，創立第一年就業績破億，接下來年年翻倍成長，即便在2021面臨三級警戒衝擊，佔了一半營業額的實體店銷量大減5分之4，仍靠著電商業績保住營收成長的表現。

連星巴克合作都拒絕維持「稀缺性」才能保有伴手禮的價值

為了保持伴手禮的「稀缺性」價值，六月初一拒絕擴大通路，把高達9成訂單都集中在自家網站和實體店中，自家的數據分析成了最強武器。創辦人沈劭蘭於2022未來商務展中，揭密第一手的數據洞察，如何分析顧客的一舉一動，從中找到突圍的方法，保持成長動能。

「伴手禮最怕爆紅。」沈劭蘭直言，如果到處都看得到，誰還想買來送禮？因此六月初一從生產製造、行銷、宅配、門市、客服，一條龍通通自己來，甚至曾於受訪中透露，拒絕過星巴克捧上門的千萬訂單。

身兼食品製造商、品牌商、電商需考量每個身分不同的行銷戰略

沈劭蘭深知，當客戶都掌握在自己手裡，萬一看不清消費者的喜好輪廓，根本難以制定行銷戰略，她認為品牌的第一步，必須先了解自己的定位，而六月初一共有三大身分，分別關注不同領域。

六月初一身兼食品製造商、品牌商、電商三重身分，在每種身分的角度，都有不同的行銷關注點要考量。（圖片來源：數位時代提供）

每一項關注點，團隊都有蒐集數據專門分析，方便隨時調整企畫方向。

以通路規畫為例，數據中發現台北市的商務客較多，判斷他們最需要的是「在路邊店家迅速購買」，無法悠哉逛街採購，因此六月初一並未將門市進駐百貨公司，以街邊實體門市為主力，沈劭蘭表示，永康街的實體店產值比10家百貨公司快閃店加起來還多。

而過了一年又從數據中發現，台北客人的網路訂單占比高達50%，顯示這群顧客習慣線上購買，但商務客又很難等上兩天，因此六月初一推出「快速到貨服務」，下午三點前打電話，六點前就會幫你送到指定地址，這項服務相當熱門，占了實體店營收將近10%。

看準商務顧客隨時有緊急送禮的需求，六月初一推出「快速到貨服務」，深受消費者喜愛。（圖片來源：數位時代提供）

摸透消費者輪廓還要學會讀心術才能打造最高行銷CP值

「品牌創辦人一定要隨時檢視數據。」沈劭蘭強調，靠著這些消費者輪廓，才能靈活調整營運策略。

透過數據也可以迅速找到顧客喜歡什麼，不會耗費成本做出非必要的行銷，六月初一的廣告投資報酬率高達183，代表每花1元廣告費，平均能產生183元的營業額。

行銷要兼顧了解客戶是誰、消費結果、站內行為如何等資訊，才能用最小的成本達到最高的效益。（圖片來源：數位時代提供）

利用這些資料，可以在不同的情境下，把最吸引人的商品組合推播給會員，例如發現有部分顧客常把商品放進購物車，卻在最後沒有下單，發現他們可能特別在乎運費價格，在最後一刻打退堂鼓，系統就會記住這群人，在推出運費優惠時，特別針對他們推播廣告。

六月初一善用數據分析了解消費者愛好，推出不同的產品組合，以滿足消費者不同的需求。（圖片來源：數位時代提供）

透過對會員的精準推播，半年內回購率高達24%，「這真的很不容易，畢竟誰在日常生活會一直買蛋捲來吃？」沈劭蘭打趣說，靠著數據剖析顧客內心想法，對症下藥，才能用最小的成本挖掘出最大的需求。