你應該要知道的食事
欣臨是台灣快消品代理的霸主，代理多項如阿華田、亨氏番茄醬、勁量電池等知名外國品牌，其公司的核心人物陳海天、陳德仁父子帶著對自家產品的熱愛，打造台灣代理商的精采故事。
撰文=楊孟軒
早上泡一杯熱騰騰的阿華田，裝著勁量電池的遙控器打開電視；中午到美式餐廳，用亨氏番茄醬及Tabasco來調味；下午嗑著Haribo小熊軟糖搭配英國唐寧茶，再來粒樺達喉糖提提神。下班回家放鬆身心，大口暢飲韓國樂天費茲啤酒。
這些國外知名大品牌在台灣發展，背後都是同一個幕後推手，欣臨企業。
台灣快銷品代理霸主 欣臨代理超過60項外國品牌
消費者對欣臨很陌生，如果說恆隆行是台灣電器代理龍頭，那麼欣臨就是台灣快消品代理的霸主。欣臨擁有20間子公司，集團年營收達100億台幣，代理多達60個品牌，即使外商在台灣設分公司，也願意將品牌交給欣臨，打點物流、人事業務、市場行銷到通路。
欣臨代理多項品牌，除阿華田、唐寧等知名飲品外，也有Campbells的罐頭濃湯。（圖片來源：取自欣臨臉書粉絲團）
「欣臨是公認local的第一品牌，產品多、涵蓋通路最完整，」英聯食品台灣及香港總經理張引璋如此形容。欣臨代理英聯食品旗下阿華田與唐寧茶，將近30年。
欣臨行事低調、鮮少接受媒體採訪，連位南京東路上的總公司，大廳樓層介紹也不見招牌。但走進辦公室，董事長陳海天與總經理陳德仁父子倆，穿著筆挺西裝，侃侃而談、從容大氣，絲毫沒有一點保留。
贏走代理權仍給對手補償金 欣臨展現代理商大氣
幫助國外品牌打江山的47年神祕老企業，早在政府遷台前就開始做貿易，貿易的DNA深植在血液裡。陳家過去在福建沙縣經營紙漿廠，出口紙漿和福杉到台灣，並從台灣進口糖、日本進口陶瓷。政府遷台後，陳海天的父親陳鴻斌，在迪化街做起中藥材盤商，將柳丁、西瓜賣到香港和新加坡。
後來，陳鴻斌在基隆成立中興食品，代理保衛爾牛肉精與白蘭氏雞精，在台灣家庭風行一時。現在基隆義一路上的洋樓老宅星巴克，便是當時辦公室。現任董事長陳海天童年的記憶，都是基隆港內各式舶來品，連第一支錶都是和水手換來的。
陳海天從新加坡南洋理工大學經濟系畢業後，跟著父親做生意，30多歲接下家族新成立的貿易公司欣臨。秉持和氣生財、不樹敵的生意理念，讓他在業界一炮而紅。
美國最大嬰兒食品嘉寶，原先由台灣另一家貿易商代理。嘉寶邀請欣臨參與比稿，最後欣臨贏得獨家代理權。原本的代理商不服氣，陳海天竟承諾對方，前三年分別給予品牌營業額的3%、2%和1%作為補償金，連嘉寶都感到不可思議，也讓欣臨在代理界知名度大增。
「我是很老派的生意人，盡可能減少競爭者，商場上少一個敵人，就是多一個朋友，」他說。
陳海天對於自家產品的熱愛在業界頗具盛名。（圖片來源：天下雜誌提供）
認同且喜愛自家產品 欣臨董事長曾因聊到品牌而聲淚俱下
港口出身又曾在海外留學，陳海天選擇的產品都走在市場前端，善於掌握國外流行趨勢。
30年前，台灣只有傳統理容院，他就引進德國專業美髮品牌施華蔻；西式餐廳尚未普及，他即代理美國最大調味品牌味好美。外商放心把品牌交給陳海天，則是看中他肯花心思，替品牌養台灣市場、創造價值。
例如，10年前台灣沒人喝氣泡水，因此欣臨代理的義大利聖沛黎洛氣泡水，連在高級西餐廳都很難賣。
看到歐美氣泡水盛行，陳海天相信，台灣消費者只是沒機會嘗試。他靈光乍現，想到港式茶餐廳都要收茶資，便建議餐廳收取一筆「水資」，以無限暢飲作誘因，讓客人有機會嘗試氣泡水。沒想到客人一試成主顧，下次上門直接指名要喝聖沛黎洛。
「我還曾喬裝客人到沒進貨的西餐廳，指定要喝聖沛黎洛氣泡水，」他藉此讓西餐廳對品牌產生好奇。等到聖沛黎洛的品牌知名度上升，價格也逐漸被消費者接受，再鋪到大賣場和便利商店。
合作近30年的英聯食品，最能體會欣臨和一般代理商的不同。
張引璋說，一般代理商對利潤錙銖必較，但欣臨看長遠，願意和客戶一起成長 。例如英聯旗下唐寧茶走高價、精品定位，剛進軍台灣時市場尚未打開，「但欣臨為了顧品質，還特別多花錢找冷藏倉儲存放，甚至額外訓練一批高素質的業務員，專跑五星級飯店業務，」如今各大飯店都喝得到唐寧茶。
這是因為陳海天挑品牌的基本條件是，他自己要非常喜歡且認同品牌。
「他對代理品牌是真的很有感情，」張引璋印象深刻，陳海天和外界介紹品牌時，彷彿是自家品牌一樣，講到感動處還聲淚俱下。
但若產品不符合台灣市場，陳海天也會忍痛放棄。過去欣臨曾代理瑞士餅乾品牌Kambly，大鐵盒的包裝，在台灣潮濕氣候下不易保存。欣臨與原廠溝通多次，希望能改為小包裝進口，但原廠始終不願意改變，只好結束合作。
欣臨董事長陳海天（左）與總經理陳德仁（右）父子攜手，目前欣臨代理品牌數增加到60個。（圖片來源：天下雜誌提供）
曾丟掉一個代理，營收砍半
欣臨並非沒有摔跤過，12年前就曾被原廠收回代理權，那正是所有代理商最害怕的噩夢。
當時那家外商旗下5個品牌交給欣臨代理，業績在5年內成長3倍。眼看市場蓬勃發展，總公司二話不說，立刻收回代理權自己經營。「對我們傷害很大，這5個品牌佔公司營收超過五成，」陳德仁回憶。
這場失利，副總經理職離負責，兒子陳德仁臨危受命接下職位。小六就留學美國的陳德仁，作風和父親完全不同，他熟稔自家的優勢，也會積極主動爭取。
欣臨過去不樹敵、擅長養市場的名聲，也讓其他外商看在眼裡，願意把品牌交給谷底的欣臨代理，而陳德仁只用3年，就談下6、7個品牌，把損失的營收補回來。
「這場挫敗讓欣臨學到，必須增加代理品牌數量，做好分散風險，」他邊說邊秀出手機，螢幕上各品牌營收佔比圓餅圖，沒有特別突出的色塊。
從谷底爬升，目前欣臨代理品牌數增加到60個、營業額成長5倍，卻沒特別依賴某一品牌。
和超商一起開發商品，還要打入檳榔攤
而且，代理品牌數量達到一定規模，欣臨還能提升綜效。
如果只有一個品牌，要租下賣場中位置好的陳列架，成本很高。但若與欣臨旗下各品牌「組隊」，面對通路時就不是單打獨鬥，而有更強的議價能力。
例如，欣臨就將唐寧茶、小熊軟糖、利口樂和偉特太妃糖等產品打包，在屏東一間家樂福，租下賣場走道中央、位置絕佳的專屬陳列架，一起推到消費者面前。
「外商品牌台灣辦公室可能就只有幾個人，自己做物流、談上架，成本一定比透過欣臨高，」陳德仁說。欣臨能獲得原廠信任，資訊透明度也是關鍵，定價策略、欣臨獲利預估等，統統公開讓原廠知道。
對通路而言，欣臨則提供一站購足服務。過去採購人員要找個10個產品，要面對10家廠商，欣臨一次能提供多樣產品，協助通路節省人力與物流費用。超市霸主全聯，就從欣臨進貨超過20種品牌、100種商品。國賓大飯店也長期從欣臨採購茶、水和調味品。
通路的不同需求，欣臨也設法滿足。例如，好市多重視環保，不喜歡過度包裝，欣臨就採整箱及大包裝方式進貨；超商需要話題吸睛，欣臨就談下人氣卡通角落小伙伴獨家授權、開發出休閒食品，符合市場需求。
欣臨會配合各通路的需求進行調整。（圖片來源：天下雜誌提供）
OK超商總經理魏國志形容，欣臨的服務遠遠超過一個供應商，不僅提供擺設、包裝及陳列建議，更會觀察市場、發想行銷活動，讓消費者買單。
去年，OK超商就和欣臨合作，將阿華田做成蛋糕捲、蛋塔和土司。欣臨更將代理的香港李錦記蠔油入菜，開發出牛肉燴飯、炒麵、叉燒飯等港式料理鮮食，在OK超商販售。「陳總（陳德仁）有想法，也夠實力，一般供應商不見得能辦出這種行銷活動，」魏國志說。
除了傳統零售通路以及電商平台，欣臨近年更大舉拓展各式銷售管道，從寵物商店、藥局、學校到自動販賣機，還拿下政府標案，把台鹽鹼性離子水和勁量電池賣到全台57座監獄。
「目前正在研究如何攻入全台最大通路 —— 3萬家檳榔攤，初步規劃以牙粉和礦泉水為主，」陳德仁笑著說。
與新竹物流合資成立欣新網 跨足產業鏈
47年來欣臨低調行事，但新成立的20個子公司卻緊抓住時代趨勢。
2014年，與新竹物流合資成立的欣新網，更是台灣最大電商代營運商，擁有花王、萊雅、嬌生和New Balance等知名客戶， 2019年營收超過15億。
隔年，欣臨還跨足生產，和美琪生技共同買下沙威隆台灣經營權，由美琪生產、欣臨負責銷售。
子公司也在近十年開枝散葉，而欣臨的核心精神卻從未改變，他們不做賺價差的中間商，要當加值服務商，這正是讓品牌和通路都非欣臨不可的祕訣。
陳海天比喻，如果品牌是孩子，中間商就是保母、服務加值商是乾媽，「欣臨要做品牌的乾媽，而不是保母。」
「當保母，無論小孩長得好不好都會被父母（原廠）收回去。當乾媽才可以維持一輩子關係，」他說。
欣臨企業
成立／1974年
集團營收／2020年約100億
陳海天
出生／1946年
現職／欣臨企業董事長
學歷／新加坡南洋大學經濟學系畢業
陳德仁
出生／1976年
現職／欣臨企業總經理
學歷／美國加州柏克萊大學建築系雙主修企管系畢業
【本文獲天下雜誌授權刊登，原文標題：阿華田、勁量電池、小熊軟糖幕後推手 獨家專訪47年神祕代理霸主】
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