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從2017年開始，全聯鮭魚銷量每年都有至少1億的營收成長，預估在2024年能達到11.2億元。然而在10年前，鮭魚的銷量僅有8800萬元。全聯生鮮中心課長王俊杰表示，全聯鮭魚能達到今天這樣的營收，主要經歷過3大階段的歷程，他們根據鮭魚銷售不同階段時期，做出了許多關鍵的調整。
撰文=林庭安
名列全聯鮮魚類銷售冠軍的挪威鮭魚，1年能賣出近10億元。「10億是什麼意思？等於要用掉45萬尾鮭魚，疊起來有 660座101的高度。」全聯實業商品部生鮮中心採購二課課長王俊杰表示，全聯的鮭魚是來自世界最大鮭魚養殖商之一薩瑪（SalMar），台灣市面上每10尾挪威鮭魚，就有4尾是來自薩瑪。
從2017年開始，全聯的鮭魚銷量每年都有至少1億元的營收成長，預估在2024年能達到11.2億元。然而在10年前，鮭魚的銷量僅有8800萬元。全聯做了什麼事，讓鮭魚的營收10年翻10倍？
階段1、聚焦冷藏市場與銷售模式 使營收跳躍性成長
王俊杰表示，在2014年以前，民眾覺得冷藏鮭魚價格比較高，所以全聯比較專注經營冷凍鮭魚的市場。2015年全聯轉而聚焦冷藏鮭魚市場，針對之前銷量比較好的門市做銷售示範，讓其他門市學習怎麼賣鮭魚。
再來是，當時全聯先生的形象是不會煮飯，但是在廣告中他可以很輕鬆地煎鮭魚，透過行銷告訴消費者，其實煎鮭魚是件簡單的事，打破消費者對鮭魚為高單價而不敢入手的印象。只是做了這樣的調整，2015年的營收就有跳躍性成長，來到2.2億元。
階段2、開發鮭魚商品、調整分切方式「全魚利用」降低成本
隨著消費者需求改變，全聯也調整過鮭魚販售型態與處理方式。王俊杰舉例，過去魚頭是切一半賣，但發現消費者可能沒有工具剁魚頭，後來才改成分切賣；魚尾巴原本也是剖半、有骨頭，但發現大家不喜歡尾部的骨頭，所以現在開始去骨、做鮭魚丁，甚至有人買回去餵貓，「過去設備沒那麼多，沒辦法處理那麼多魚，是慢慢演進到現在的商品型態。」
全聯調整鮭魚分切方式，做到「全魚利用」。（圖片來源：經理人提供）
目前，1尾冷藏挪威鮭魚，全聯可以有多種商品型態，如冷藏生鮮魚頭、特選上背肉、冷藏鮭魚輪切、火鍋片、挪威鮭魚菲力貼體包、鮭魚丁等，「因為1條鮭魚單價較高，我們盡量做到全魚利用。」
鮭魚輪切是消費者最喜歡的食用方式，也是鮭魚的主產物。不過，外國人也習慣菲力的切法，就是像牛排一樣。於是，全聯近年也開發貼體包裝，透過自動化設備，讓1尾魚處理下來只要10分鐘，相關品項在2023年1到9月的銷售業績就達到9000萬元。
全聯每年也會開發新產品，比方說鮭魚漢堡排、西西里鮭魚、挪威鮭魚火鍋片等，這些不只能讓消費者更方便料理，也可以推升業績。門市也會提供商品知識卡，讓消費者知道更多不同的料理方法。
階段3、導入自動化設備 鮭魚空運1天就能直送門市
2017年，全聯斥資20多億元在五股打造「善美的生鮮處理中心」，是全聯第3座生鮮處理中心，也是全台最大生鮮處理中心，主要負責北台灣每日生鮮魚肉商品進貨驗收、清洗分切處理、包裝貼標、分貨到店等程序。
以鮮魚作業來說，首先要刮鱗、去腮、剪鰭，先把鮭魚內外處理乾淨，再以軟水設備過濾後的冰水，利用氣孔板濾泡式氣泡幫魚沖洗做「SPA」，最後用鮭魚切片機輪切出每片厚度約2～3公分的鮭魚輪切。王俊杰表示，這樣的厚度是詢問過專業廚師意見，1面只要煎1.5分鐘就能完成，是烹飪的絕佳厚度。
首先要刮鱗、去腮、剪鰭，先把鮭魚內外處理乾淨，再以軟水設備過濾後的冰水，利用氣孔板濾泡式氣泡幫魚沖洗做「SPA」。（圖片來源：經理人提供）
切出每片厚度約2～3公分的鮭魚輪切。（圖片來源：經理人提供）
廠區啟用至今，不斷精進設備，先後導入自動去鱗機、剖頭機、鮭魚輪切機等設備，不只能提升產量，也能精簡人力使用。自動去鱗機每小時最多可以處理180尾鮭魚，相較於人工處理的產能提升9倍；剖頭機每小時平均可以處理1300顆魚頭、提升3倍產能。
如今每周有6天班機、每天空運約3000尾鮭魚到台灣，透過自動化設備大大節省處理時間，新鮮的大西洋鮭魚只要1天的時間，就能從生鮮處理中心全程冷鏈送至門市。全聯行銷部公關經理欒美雲表示，鮭魚到門市銷售，只有3天的效期，它是1個「很有效率的農產品」，不只在處理鮭魚上要做充分利用各個部位，銷售上也要做許多功夫，同時在多個環節裡精進，才能做到現在這個成績。
【本文獲《經理人》授權刊登，原文標題：全聯鮭魚年賣10億、堆出660座101！從前不到1億的小生意，怎麼變大的？】
審稿編輯：林玉婷
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