你應該要知道的食事

台灣各行各業為了吸引更多的顧客，常用買一送一、買大送小、週年慶等行銷手法，然而長期下來卻形成了消費者選擇購買的慣性。事實上，真正「融入顧客的情境」，把自己當成買方，清楚知道顧客的消費習性和需求，才是長久的經營之道。

近幾年來，大家都會利用休假期間到國外旅遊，其中最熱門的是日本，在新冠疫情尚未發生之前，每年去日本旅遊高達400萬人次以上，主要原因是除了觀光，還可以買到在國內沒有的商品，既使在國內也有相同的商品，也覺得比台灣便宜，於是有些人會瘋狂「血拼」。

價格導致觀光客「爆買」行為 市場高潮期不久而衰退

有一次我和公益協會的成員，組團去日本關西地區參訪，並帶大家到我認識友人的公司參觀學習，這是一家以生產日式煎餅有名的製造廠商，參訪結束之後，並安排到附近公司的門市遊逛，所有的成員一踏進門就瘋狂搶購，結果瞬間門巿所有的商品被搶購一空。

這家公司的老闆看到這個景象相當開心，也感到意外的驚喜，後來他跟我説，既然台灣朋友這麼喜歡我們的產品，是不是可以來台灣開分店。當時我建議他再慢慢觀察，主要原因是大家在行程中，一有購物機會，很容易衝動血拚，回到台灣恢復正常生活，就不一定有這種反應。

日本業者看到台灣觀光客的「爆買」行為，常認為到台灣展店一定會大受歡迎，但這幾年來有不少零售、外食行業來台發展，剛開始績效不錯，但經過一段高潮期之後，卻逐漸衰退，甚至有的做不久，就退出市場。其中最大的原因是「價格」，一般人都會和在日本的價格做比較，總覺得去日本買比較便宜，而不會將機票和時間的成本算在裡面，這是一般消費心理所造成的現象。

品牌形象、店內氛圍也能展現消費行為

幾年前，有一位日本友人來台灣旅行，我招待他去圓山飯店吃飯，他一直讚美台灣的紹興酒真好喝。於是我特地準備了一瓶讓他帶回日本，後來他告訴我帶回去的紹興酒沒有上次好喝，同樣的酒喝起來的感覺就是不同，這就是情境所造成的影響。

有人說星巴克的咖啡好喝，其實是品牌形象和店內服務以及氛圍塑造出來的感覺。我曾聽過一個笑話，在上海常看到有人拿著大杯星巴克咖啡在街上大搖大擺走路，以引人注目，這也是消費心理展露出的行為。

便利商店便「折扣商店」？ 長期打優惠戰恐導致惡性循環

台灣各行各業為了吸引更多的顧客，最常用的行銷手法就是降價銷售如「買一送一」、「買大送小」、「週年慶」等，長期下來已形成消費者選擇購買的慣性。

最近物價上漲，使產業上下游都受到相當大的衝擊，過去便利商店和大型量販店的差別是以提供「快速便利」為特色的商店，但現在也展開各項折扣的優惠活動，似乎往「折扣商店」的方向發展，既使業績成長，但收益卻呈現減少的現象，長期下來勢必造成惡性循環，而消費者也習慣了減價、折扣的消費方式。

我們都知道做生意，要站在顧客的角度思考，「便宜」不一定是唯一的方法，我經常強調要「融入顧客的情境」，把自己當成買方，清楚知道你的主顧客是誰，以及他們的消費習性和需求，如此才能塑造更多的忠實粉絲。

【本文獲重仁塾授權刊登，原文標題：《 微妙的消費心理 》】
【本文為作者意見，不代表本媒體立場】

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