你應該要知道的食事
紅藜酥、紅藜漢堡、紅藜蛋捲等加工食品，2018年台東紅藜創造出來的產值約15億元，敢以紅藜為主訴求，發展伴手禮，現在看來似乎理所當然，畢竟紅藜當紅；可是時間回到2015年，這樣的發展策略需要極大的勇氣。
撰文＝賴韋廷、黃宥蓁（台東紅黎專案辦公室主任）
如果以產業活動的定義來劃分，一級產業是以作物生產為主的農業經濟，例如紅藜零售，2018年台東紅藜創造出來的產值約為2.7億元。二級產業是指以產品製造為主的工業經濟，諸如紅藜酥、紅藜漢堡、紅藜蛋捲等加工食品，2018年台東紅藜創造出來的產值約15億元。
以排灣語「紅藜Djulis」為名的德朱利斯國際食品，是把台東紅藜帶進二級產業的指標性品牌。以臺灣紅藜—穀物紅寶石，創造出專屬於臺東的紅藜特色伴手禮，德朱利斯研發的穀物棒、牛軋糖、芝麻糕、米菓等常溫點心，均是以契作的無毒紅藜製作，不僅年年進行超過300項的原料農藥檢驗，也得到農糧署的烘培獎項及國際美食獎肯定。目前不僅在航空公司的機上誌販售，也能在臺東觀光飯店裡看到。
德朱利斯國際食品公司創辦人謝雅雯（圖片來源＝商業周刊出版）
中年創業開發紅黎伴手禮 3天跑15家工廠測試原料
敢以紅藜為主訴求，發展伴手禮，現在看來似乎理所當然，畢竟紅藜當紅；可是時間回到2015年，這樣的發展策略需要極大的勇氣，尤其，這可是中年轉業之作。
德朱利斯創辦人謝雅雯希望以「伴手禮開發」做為創業領域，她開始做功課，一一了解各種臺東有名的農特產，以及這些農特產在加工成品上的可能性。2015年聽到「紅藜」一詞時，她也和很多人一樣感到陌生，可是花了2天了解紅藜的營養成分、國際上對藜麥的看法，以及市場上是否已有品牌推出紅藜相關點心後，作好市場區隔及定位後，謝雅雯決定了，「我告訴老公，我就是要做紅藜伴手禮！」
第一次創業，謝雅雯沒有試錯的本錢。她打聽到種植紅藜的農夫後，迅速取得一批原物料，接著就積極尋找加工廠。為了做出第一批產品，她就像嘗百草的神農氏一樣，隨身帶著數小包的紅藜，從南到北到處找加工廠測試，「曾經3天之內跑了15家工廠，坐著高鐵、火車和小黃，親自一家一家看，去之前先溝通，到工廠後還是要再介紹紅藜，然後拿出原料測試， 每天都要吃一大堆試作的糕餅，吃到我胃都痛。」謝雅雯苦笑說。
3個月克服技術困難 海外展會紅黎糕點漸露鋒芒
其實，紅藜並非適合烘焙的作物，製作過程有許多眉角。一是紅藜價高，嚐起來卻沒有味道，放在烘培點心裡，要如何做到令消費者「吃得出來」就很重要。紅藜放得太多，產品就會有苦味，而且售價必須拉得很高；放得太少，或者磨成粉，消費者可能誤以為「受騙」或錢花得不值得。若是把紅藜先煮熟再製成食品，又有發芽的風險，諸如此類的問題，謝雅雯都發揮無比的耐性，一一克服了。天道酬勤，在試驗了3個多月後，她的第一批產品—紅藜牛軋糖、紅藜黑芝麻糕、紅藜核桃糕、紅藜鳳梨酥，就在海外展會裡獲得極好的回響。
2015年10月底，謝雅雯才拿到德朱利斯的營利事業登記證，緊接著她11月就去參加北京的名品展，一共帶了28箱商品，4天的名品展，整個臺灣廠商裡面，她是第一個賣完的，而且紅藜鳳梨酥首日就全賣光了！
紅黎穀物棒迎合健康風潮 找對產品定位挽救業績
眼看妻子忙不過來，謝雅雯的丈夫（圖右）毅然辭職，扛起品管重責。（圖片來源＝商業周刊出版）
初創業就接連創造銷售佳績，原本謝雅雯忙得不亦樂乎，眼見年節禮盒的出貨量太大，塞到住家都放不下了，她咬咬牙，心一橫，租下辦公室和倉庫。老公眼見她每天睡眠不足，整個人瘦下一大圈，也毅然辭職來幫忙。沒想到才過完年，夫婦倆開始到新辦公室工作，原以為要大幹一場，業績卻在此時一落千丈，整個3月份幾乎沒有任何訂單。
德朱利斯推出了新產品—鎖定上班族、健身族群的「紅藜穀物棒」。謝雅雯觀察到，通路在年節後都在推團購，賣上班族喜歡吃的、適合吃的東西，突然醒悟過來，原來推產品要看節令，糕類和酥類都是適合年節送禮用的點心，但如果是年節以外的時間，想要獲得消費者青睞，就得推出平常也適合吃的點心。
「穀物棒方便帶在身邊，吃的時候可以不沾手，而且熱量不高、份量不大，不會讓人吃了覺得飽。」謝雅雯說，許多上班族聽說過紅藜很營養，但是畢竟沒有開伙的習慣，吃不到紅藜飯，正需要穀物棒這樣的「健康零食」，依據同樣概念，她還推出「紅藜洛神牛軋糖」，找對了定位，兩樣新產品一推出，就遇上最適合的舞台。
通路商不願買斷商品 銷售表現不如預期
剛從業績低迷的泥淖中爬起，研發出穀物棒的德朱利斯得到許多通路商善意的回應，其中包括一家大通路集團，雖然通路事前已言明，只能讓德朱利斯「寄賣」，而不「買斷」商品，可是一想到可以和大通路合作，謝雅雯還是躍躍欲試，「當時我覺得沒什麼好思考的，有機會就要上了，不是嗎？」上了再說，展現新品牌的積極度。但謝雅雯沒想到，這樣的代價竟超乎自己的想像。
找到「對」的通路，比找到「大」的通路更重要。這也發生在紅藜穀物棒的身上，原本紅藜穀物棒這項新產品一上市，吃過的人都讚好，讓謝雅雯對這支產品信心滿滿，便以為放到哪裡賣都能締造銷售佳績，可是在機場通路，穀物棒卻賣得不怎麼樣，相比之下，糕類和酥類還賣得更好。
謝雅雯經過明查暗訪，才了解臺灣國際機場的消費者大多是從東南亞台灣旅遊，回程時買個伴手禮，所以喜歡看起來「穩重」，能用來「送禮」的東西。但是看起來「穩重」的紅藜黑芝麻糕，也不是在每一個通路都跑得動，陸續放在好幾個通路，銷售表現都不如預期。
銷售通路貴精不貴多 積極參賽打響品牌知名度
謝雅雯沒有前例可循，獨自克服了紅藜應用到烘培上的種種難題。（圖片來源＝商業周刊出版）
學得多，也代表成長得快。謝雅雯勤於檢視每個策略的成效，也勇於修正錯誤，2016下半年開始，她逐步調整通路策略，寧可捨棄與大通路合作，也要堅持以買斷的方式來上架德朱利斯的商品。一方面有意識地減少通路點，來獲得實際的銷售量；另一方面也開始透過參賽、投入行銷預算來衝刺品牌知名度，先讓德朱利斯有名了，和通路合作才能有談判利基。
這些調整到了2017年之後逐漸展現成效，例如專心經營適合的通路，謝雅雯運用在飯店業的人脈，讓產品在臺東5星級以上的觀光飯店上架，臺東桂田喜來登飯店就使用德朱利斯的商品作為客房迎賓禮，臺東富野溫泉會館也推出紅藜套餐。另，德朱利斯參加農糧署舉辦的「2016年全國農村特色米穀雜糧烘培產品」競賽，竟超越國內喜餅大廠，得到佳作獎第七名；並在國際競賽「2017年亞洲無添加ＡＡ美食獎」上榮獲二星殊榮，更於2018年榮獲有「食品界米其林」之稱的ITQI（國際風味暨品質評鑑所）頒發的風味絕佳二星獎。
異業聯手深度結盟 紅藜產業中的女力光芒
從深耕通路到參賽，這些成績都大大提升了德朱利斯的品牌高度，在銷售上比過去更好，也引來更多相關企業與通路探詢合作。德朱利斯的另一個重大進展，就是與喜年來的合作。紅藜雖然成為話題性的作物，但是許多大型食品廠多半還抱持著觀望的態度，不敢貿然使用這個食材。喜年來算是最早使用紅藜的指標性食品大廠，2017年農曆春節檔期，喜年來與德朱利斯合作推出的臺灣紅藜蛋捲禮盒，銷售表現比喜年來在7-11 去年同一檔期的禮盒成長了20%，2018年春節檔時，7-11 續採購，全聯也加入。
謝雅雯笑談自己的窘境，走過了跌跌撞撞的摸索期，雖然肩上的擔子仍沉重，前方的挑戰仍未知，但是從謝雅雯舉重若輕的笑容看來，她不僅成功跨出中年創業的第一步，更讓女力經濟在紅藜產業裡閃閃發光。
內容來源＝《走一條藜家不遠的路：荒田變農金，凋零小村翻身黃金部落的台東紅藜創生記》，商業周刊出版
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