如何在5年間讓果園升級通路市場青農潘阡華：為銷售端做好產線規劃 @ 食力foodNEXT‧食事求實的知識頻道

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汎亞欣農場座落在燕巢區，有蜜棗、芭樂，也種植百香果，負責人潘阡華鎖定各級市場端，重新為果園規劃產品線，也管理國內與國際檢驗標準，逐漸翻轉20年傳統銷售方式，當新興市場出現，隨時可供貨。

採訪·撰文＝張語屏

汎亞欣農場負責人潘阡華是2017年回鄉的青農，5年間為營運20年的果園從產銷履歷驗證開始，逐年打造成為「外銷供果園」，在今（2022）年也由高雄市政府農業局媒合貿易業者，建立新興產銷履歷外銷供應鏈，從傳統銷售通路翻身至國際精品市場。

「家裡以往傳統銷售的方式，大多將棗子銷往北農，在2017年回家幫忙後，協助外銷，第一批就是銷往日本，到現在逐漸開拓市場，漸漸改往國際銷售市場的通路。」潘阡華說明農場的總面積有18公頃，善用園區空間，依不同產期的蜜棗、芭樂及百香果做為不同產品線和產季銷售的規劃。

想要外銷市場就得做好國際檢驗的準備

潘阡華也將果園規劃成2個部份經營，「5公頃的作物以國內銷售為主的區塊，10公頃則以大宗和外銷為主。另外3公頃則做為調度使用。」她也從市場端，為果園規劃出通路區塊。以B2B為主的銷售對象，潘阡華表示，「不只符合台灣的產銷履歷，同時也要符合國際間的藥檢標準，銷往日本和韓國就更加嚴格，也必須花更多心思在這部份。這樣當貿易商找上的時候，我們也準備好了，就不會來不及，隨時可供貨。」

當高雄市政府農業局為產銷履歷驗證農場與貿易業媒合時，潘阡華也已在這5年之間準備就緒。藉由貿易業者「和寅精緻農場」、「吉品養生」、「福爾摩沙物產」、及「豐如國際」，協助上架到更多精品賣場通路、也拓展其他海外市場。

當更多機會找上門原本客戶為優先

由於氣候變因讓產期延後，當季的蜜棗（台農13號雪麗品種）比以往還晚一個月才能量產，而整體產量也比以往少，當整個產區因產量都下降，便有其他業者到潘阡華農場收購棗子，由於對果園產量有做好區隔，已有固定提供的對象，便有能力拒絕。「我也必須拒絕，這樣才能維護原本客戶的約定。然而整體的量也會因整體產量下降有影響，也僅能提供最少的約定量。」

以大面積種植方式，具備多樣產品與產線，也充份利用果園空間，讓家中的水果產品升級市場通路，因此也提高單價。增加內銷平台也拓展其他國家市場，機會並非一蹴可幾，潘阡華做好國內產銷履歷驗證，到符合各國藥檢規格，當好的機會找上門時，她才能將準備好的產品，一次奉上。

棗園中的果樹都有15～20歲的樹齡，每年收成完砍下的果樹枝都會屑成小木塊，做為綠肥。（張語屏攝）