它憑什麼進微風、天仁茗茶？鮮乳坊成立不到2年就擄獲全家讓「精品鮮奶」走入超商 @ 食力foodNEXT‧食事求實的知識頻道

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鮮乳坊一開始靠著大瓶裝的規格，陸續打進了微風超市、Jasons Market Place等連鎖通路，但鮮乳坊為了滿足民眾獨享需求、擴大品牌能見度，便開始推出小瓶裝鮮奶，並克服供應鏈等挑戰，成功打入全家便利商店造成民眾熱烈迴響。

撰文＝龔建嘉、謝其濬

從生乳到鮮乳，加工廠每批次生產，以2噸生乳量起跳。因此，成立品牌後，必須要找到足夠的市場消化，才能夠維持穩定的生產。鮮乳坊一開始靠著群眾集資啟動生產，主要採取網購宅配，市場規模有限，負責業務開發的郭哲佑積極尋找其他通路合作，打開銷售才能繼續生產。

拓展超商新通路，以小瓶裝鮮奶作為市場突破口

鮮乳坊推出的第一個鮮乳品牌是豐樂鮮乳，走的是大瓶裝的規格，陸續打進了微風超市、Jasons Market Place、聖德科斯、主婦聯盟等通路，靠著好品質建立起口碑，銷售量一直很穩定。鮮乳坊要做的不只是賣牛奶，還要為產業帶來影響力，愈多人認識鮮乳坊、購買鮮乳坊的產品，這個品牌對產業的意見，才能擲地有聲，獲得重視。不是每個消費者都會去超市買大瓶裝鮮奶，為了擴大品牌能見度，郭哲佑下一個試金石是小瓶裝，而小瓶裝鮮奶的戰場在超商。

從甜點、咖啡、天仁茗茶、到微風超市等通路！鮮乳坊合作「擒賊先擒王」

郭哲佑開發通路，採取的是「擒賊先擒王」策略。進軍任何一種通路，他都先找有指標性的龍頭，比方說，超市通路，他第一個去找微風超市，而茶飲品牌，他第一個談的是天仁茗茶。除了連鎖通路，鮮乳坊也跟不少獨立店合作，不論是甜點店或咖啡店，都是先找拿過比賽冠軍的店家。

「當你在龍頭做出了成績，再找其他通路，就變得容易許多，」郭哲佑解釋。台灣超商有4大體系，統一超商、全家便利商店是兩大龍頭，瓜分了8成的市場。由於統一照顧自家品牌優先，其他品牌的鮮奶要在統一上架，幾乎是不可能，全家就成了鮮乳坊積極爭取合作的對象。

食安保證與獸醫背景擄獲全家的心

之前郭哲佑曾經去敲過幾次門，因為品牌太小，未獲得採購人員接受。不過，他並不死心，正巧看到徐重仁、潘進丁對談的活動訊息，便去現場伺機行動，果然有所斬獲，得到了正式提案的機會。

這一次，郭哲佑帶著龔建嘉一起簡報，他們從食品安全、幫助酪農等角度切入，加上龔建嘉的獸醫身分，特別有說服力。鮮乳坊希望在全家上架的產品，是小瓶裝的嘉明鮮乳，因為已經先透過群眾集資打開了知名度，全家看到了這支產品的潛力，雙方順利談定合作。

2016年初進全家受現場奶粉支持、臉書也洗版

2016年12月21日，嘉明鮮乳正式在全家的通路上架。產品規格為210毫升，每瓶賣40元，比一般小包裝的鮮乳賣得貴，而且開賣日還在鮮乳淡季的冬天，郭哲佑最初其實沒什麼信心，擔心兩個月後就下架了。為了壯大聲勢，正式開賣前一天，鮮乳坊還在南京東路上的全家京吉門市，舉辦了體驗活動。現場除了鮮乳坊的夥伴，另有多位穿著白袍的獸醫站台力挺，忠實「奶粉」更是從各地前來共襄盛舉。回家後，郭哲佑打開臉書，滿滿都是「嘉明鮮乳文」洗版，心裡才比較篤定。

聶永真操刀設計！做到日銷6000瓶

嘉明鮮乳首日進貨進萬瓶，初期每家門市平均只有3瓶配額，由於具話題性，加上聶永真設計的包裝十分吸睛，很多門市一上架就被搶購一空，買到的人紛紛在臉書貼出照片炫耀，網路聲量帶動了銷量，超乎郭哲佑的預期，2個月後不但沒有下架，前3個月平均每日銷量都達到6000瓶以上，就單一通路來說，是相當不容易的成績。

超商雙雄標準高，鮮乳坊配送力也提升

成功打進全家通路，雖是鮮乳坊的一大里程碑，過程其實也充滿挑戰。郭哲佑坦言，全家是市場雙雄之一，對於合作廠商有很嚴格的進貨要求，而鮮乳坊當時只是家成立一年多的小公司，過去從來沒有跟超商配合過，剛開始合作時，為了符合全家的各種作業規範，團隊承受了不少壓力。鮮乳坊之前主要跟超市合作，基本上是一週配送兩趟，超商的牛奶是日配品，每天都要供貨，而且全家的做法是半夜進貨，溫度必須控制在以下，鮮乳坊花了不少力氣，才對接上這樣的供應鏈模式。

文青包裝反而被誤會！鮮乳坊：其實是高價收購生乳

當時鮮乳坊資源有限，連開新品記者會，從聯絡媒體、號召「奶粉」，到現場活動的準備，都是公司夥伴同心協力執行，雖然順利帶起了嘉明鮮乳的聲勢，因為售價較貴，之後在網路上遭到攻擊，認為鮮乳坊把文青包裝的成本，轉嫁到消費者身上。

事實上，鮮乳坊以高於市價收購生乳，並投入很多成本在生產過程，賣牛奶的利潤比一般乳品公司低很多，但是這些付出，消費者不易有感。網路攻擊雖然影響了鮮乳坊的士氣，卻也引發了不少媒體的報導，更多人因此認識了鮮乳坊，反而帶來了一群認同鮮乳坊理念的消費者，也算是因禍得福。

內容來源＝《做一件只有你能做的事》，天下文化出版