你應該要知道的食事
過往台灣的快消品市場痛點就是對於銷售數字沒辦法更精準分析，以至於從開發新品到行銷與通路佈點策略沒有有力的決策基準。「引客數據」手握17億筆發票消費數據，精準分析出消費者輪廓，結盟食品、保健品與化妝品原料進口商「遠景股份有限公司」及化妝與保養品製造商「益美化工實業股份有限公司」，從產品開發到生產製造，甚至是後續的上市分析都能有一整套服務，能更靈活地推出市場所需的產品，讓打造熱銷爆品不是靠運氣。
採訪·撰文＝林玉婷
台灣一年上市3000～5000件飲食新品，保守估計在一年內下架的品項至少一半！到底是產品開發有問題、通路佈點不夠多、消費客群抓不準，還是行銷預算打不夠？想了解賣得好或不好的理由，是困擾飲食產業已久的問題。
為了解決這樣的快消品市場痛點，掌握17億筆台灣發票消費數據的「引客數據」，食品、保健品與化妝品原料進口商「遠景股份有限公司」及化妝與保養品製造商「益美化工實業股份有限公司」三方結盟合作，盼能藉由數據分析與策略擬定，結合產品開發的實務分析建議和製造代工的專業技術，幫助品牌與通路能更有策略性地打造出銷售火紅的爆品！
到底發票消費數據該怎麼運用？「數據分析+產品開發+生產製造」的結盟，對於快消品產業有什麼樣的幫助？
賣不好也不知道為什麼！拖垮產業進步的痛點待解決
談及目前食品業的現況，遠景總經理陳彥安表示，品牌單純從消費額其實很難知道為什麼銷售不好，到底是消費者數量變少、購買頻率降低、還是人均消費金額減少？因為難以分析，也就不知道怎麼改善。「上市3天就下架的產品也有，大公司有資源可以這樣測試市場，但是小品牌怎麼可能這樣玩？」陳彥安搖搖頭說道。
引客數據創辦人陳振榮舉例，曾有一個能量飲品牌客戶為了擴大市場而一口氣開發了多種口味，雖然整體銷售額成長，卻不知道是因為哪種口味帶動、以及接下來該開發什麼口味。經過引客數據分析發現，新口味的客群都是從原本購買原味的消費者轉過來的，也就是就算開發新口味、也沒有吸引到更多不同的消費客群。進一步分析通路購買狀況，佈點的兩大通路在人流和購買次數都差不多，但是A通路有做「加價購」活動而使得單次消費額多很多，也讓消費者因為加價而願意嘗試新口味，只要嘗試後有記憶點、就會持續購買，因而讓品牌商做出在B通路也做「加價購」的決策。甚至再分析不同口味的購買客群對比他們的日常消費習慣，就能爬梳出該開發什麼新口味以拓展新客群。
17億筆實購大數據 讓每個決策都能有數據支持
「數據是促進產業進步的工具，數據是拿來用、不是拿來看的！」陳振榮強調，數據業者能藉由去識別化後的大數據分析讓產業「落地」、真正了解消費者行為與輪廓。
能有自信說出這番話，來自引客數據所隸屬的麻布數據科技股份有限公司，手握台灣用戶量最大的發票記帳App「發票存摺Invos」，超過650萬用戶數，相當於台灣4分之1人口使用，平均每月紀錄5500萬張發票，至今已累積高達17億筆消費數據，能了解至少10萬家通路（包含電商、超商超市、量販、藥妝店、藥局等）的銷售數字。
打破通路掌握銷售數據的定律 4大特色讓品牌能第一手了解消費者
「發票是確確實實的消費數據，紀錄著在哪裡買、什麼時間買、買什麼等資訊。」陳振榮說明，這些數據的交叉分析能建構出非常明確的消費者輪廓，相較於委託市調公司所做出的消費者報告，引客數據的分析有4大優勢：
1、實購數據無法造假：來自確實購買的消費行為，而非消費者憑印象做出的問卷調查。
2、48小時就能取得最新數據：發票數據在48小時內就會更新至資料庫，但一般的趨勢分析報告時間可能是3個月～半年前的調查。
3、一次可分析幾十萬筆的大量樣本數：以保健食品類別為例，抽樣樣本數可達20萬筆，而一般問卷約1000多筆有效樣本數。
4、去識別化後的大數據交叉分析出消費者行為：從消費者連續且累積的消費行為分析下，所描繪出的消費者輪廓更加具體且明確，可知道在哪個區域、什麼場域、什麼時間買，甚至可做出「併買分析（買A時也會一起買B）」，消費者的life style（生活型態）明確化之後，無論是產品訴求、鋪貨通路、代言人選擇、聯名合作對象，甚至是未來可以開發的新產品線都能延伸性展開策略佈局。
了解什麼年齡層會買哪一個品牌的薑黃產品，對於品牌商來說更能精準掌握通路佈點和行銷策略來打中目標客群。（圖片來源：引客數據官網）
分析薑黃保健品2022年7月至9月十大消費者購買通路排行與去年同期相較，可知銷售通路版圖正在挪移，電商與量販店是採購主要通路，而蝦皮甚至擠下好市多成為消費者選購第二通路。（圖片來源：引客數據官網）
翻轉產業固有的研發與生產思維 轉由消費者來決定
「這是C2M（Customer to Manufactory，顧客對工廠）的落實，由消費者去決定他們需要什麼樣的產品。」陳振榮表示，從數據可以知道消費者要的是什麼，而由此落實到產品開發與製造，這也是引客數據為什麼要跟遠景、益美化工合作打造產業生態系的原因。
陳彥安補充說明，「我們要做的是跳脫出一般數據服務公司只給一份報告就結案的狀況，但事實上數據分析之後才是事情的開始，包括供應鏈管理、組織結構調整、3年內的開發計畫等，實購數據能幫助品牌決策的方向非常多。」以無添加產品的消費趨勢為例，食品製造商目前知道這是該跟上的趨勢，卻不一定知道怎麼做，而遠景就能在銷售數據分析報告之後，加以提出添加物和製程調整的解決方案。
「從多年製造商經驗所觀察到的現象，品牌廠商要開發商品的依據可能只是因為現在『好像很流行』或賣得好，卻沒有有力的證據支持這個產品是真正市場所需的。」益美總經理陳威宙說明，國內保養品和化妝品品牌的規模比較小，可能有滿腔熱情投入，卻沒有開發基礎，導致品牌壽命短暫。這也是為何與引客數據結盟的原因，有此銷售分析數據支持，串接到生產製造端才更有意義。
有數據支持的創新 才有穩固發展的前景
「只看銷售額，不能看出市場實際變化的狀況」陳振榮表示。陳威宙認同數據分析的力量，對於務實建構產品品牌非常重要，若能讓品牌能更清楚知道要切入什麼品類開發，要打利基型市場或者是市占最多的市場，要服務哪種客群，而又如何切合客群需求來開發系列產品，將有很大的幫助。
「若只是一股腦做，就是災難的開始。如果又賣不掉，保存期限到了只能報廢，這個品牌的壽命也就結束了。」陳威宙苦笑說著快消品產業的現實。
由此可知，創意和新世代的想法加入能讓產業創新加快，但若沒有數據分析基礎，創新有可能變成瞬間的火花，一下子就燃燒殆盡。「景氣影響讓大家更不敢開發新產品，運用數據分析了解如何更精準地開發新品與進行後端銷售是重點。」三人對於此結盟合作的共識和願景就是，運用生態系策略解決產業痛點，讓數據推進產業創新，台灣的食品、保健和美妝產業才能共同茁壯。
審稿編輯：童儀展
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