【真食故事】餐飲業成疫情重災戶，供應商也同樣活在未知裡！元山實業重新摸索求生機 @ 食力foodNEXT‧食事求實的知識頻道

你應該要知道的食事

對原本服務大型餐飲業、盤商的元山食品負責人顏孟輝來說，疫情讓一切成了未知數。從產品樣態、客戶需求到消費通路，他只能一步一步摸索，保持客觀心面對新散客的評論。

口述= 顏孟輝（元山實業有限公司負責人）

採訪·撰文=羅璿

其實我就是打雜的，公司哪裡需要我，我就去幫忙，不管是開發業務、產品設定與研發、或是與廠商溝通，我都會參與。也因為這樣，疫情下我看見公司全方位的轉變。而每天都活在未知裡，其實很可怕。

食品工廠在疫情下要面對市場新需求、原本的餐飲大戶訂單消失，一切都要歸零重新思考客戶在哪裡。（圖片來源：元山食品官方粉絲團）

一身功夫都得砍掉重練，無招勝有招

我2019年11月從中國回到台灣接手元山，帶著之前跑業務、做水產買賣的經驗，其實已經準備好要重新開始，大展身手，不料碰上疫情，直接從零開始。

我們做的是食品半成品，像是握壽司與御飯糰裡的沙拉醬本來就是我們的主力產品。因此我們的客戶都是盤商、食品工業用戶，基本上就是大型餐飲業者。例如你全台都可見連鎖分店的披薩店、3家連鎖壽司、1家鮮食，還有冷凍披薩、美式餐廳等這類的餐飲業者，都是我們服務的對象。

我們未雨綢繆地早，大概2019年12月就開始評估，如果疫情在台灣爆發如何應變。從中國的經驗來看，如果台灣也直接封城、不讓人民上街，別說餐飲業了，到底我們的客群會在哪？那時候真的是原本練得一身功夫只能全部拋開，無招勝有招。

稱不上「創新」，因為通通都是未知

疫情爆發後，我們頓時失去了原本的穩定客源。舉例來說我們公司的主力產品龍蝦沙拉，本來都是給壽司店，但疫情爆發4到5個月內，訂單量直接跌到不到剩一成。

最難的真的是心裡的突破口。

客人在哪裡？如何定位產品？我們都不知道，只清楚要轉變。

我們2月份開發出自動分裝機，把原本大批供應的龍蝦沙拉做成200克的個人包裝，讓消費者2餐之內就可以吃完。說實話，這根本不是創新，而是未知。我們不知道客群在哪裡、也沒有任何先前的經驗可以參考，只能先做做看。我們捨棄原本所有的設定，從產品設計、行銷業務，到通路客群通通捨棄。

原本服務B2B大盤餐飲業，疫情後也得要開發B2C電商客戶

首先，我們原本的客群從餐飲業者改成電商上的散客。不僅是從B2C到B2B，更是從已知的客戶到未知的客戶。

以前，每家連鎖餐飲都清楚知道自己要什麼，我們只要前去了解洽談、再告訴研發團隊如何調製口味口感，訂單就可以成型。比如說，連鎖壽司品牌可能家庭客比較多，餐點需要符合小孩喜歡的口味，他們會要求我們標準的沙拉佐料要碎一點，芥末少一點，顆粒比例降低。這些需求很明確，我們只要達到客戶標準即可。

現在，我們只能憑空一步步想像與揣測，消費者吃一個餐點希望得到的是什麼？我們所做的食品現在都提供給電商平台，基本上我們就自己研發產品，再寄給客戶，一週來來回回2、3次，依據他們不滿意的點去調整，疫情間物流不穩定，電商客戶群又很多元，每個人喜好都不一樣，質地、口味都要不斷調整，就像盲人摸象。

電商客群反應較直接，學習保持平常心面對

其實我們每天的心情都五味雜陳，現在我們北部合作約5～6個電商平台，南部10幾家吧，雖然還是不到以前4成的業績，收到的產品回饋卻更多、更雜。

每個電商客群都不同，電商上每個客人的心得也都不一樣，可能是好吃、可能是不好吃，可能有個媽媽心情不好、還是小孩不喜歡，其實很難辨別。我就是學著自己過濾反饋，不管是無心還是有意的評論，自己盡量保持客觀。

未知數多，研發成本與時間無限拉長

本來我們都可以出門拜訪第一線了解客戶需求，疫情下簡直成了電話行銷。

以我們現在手上在談的松露沙拉醬來說，我們第一輪就必須先設計4個口味寄給我們的客戶火鍋料廠。雖然他們先刷掉其他3個選了松露，但還是經過很多微調，比如說裡面放的香菇量，甜味、鹹味的平衡等等。接下來到第三輪，他們再送去給他們的客戶，包括全台的連鎖火鍋，給這些火鍋店看要不要用，中間來來往往我們也只能持續配合反饋調整。

再來，疫情下，這些餐飲業者發現不能做內用，就必須要適合打包外帶，冷凍食材包的口味，甚至賣給連鎖超市，我們就再依照他們意思轉變。基本上我們是最上游的供應，消息永遠最慢。到現在已經三個月了，還在調整。

我們每個研發的產品基本上成功機會大概3%，很渺茫，而且如果最後沒談成，所有的研發、協調成本都化整為零。

未知帶來意想不到的新合作

這次疫情帶給我們太多未知，但也帶來意想不到的合作啦。比如說我認識有做舒肥雞肉就跟養殖漁業合作，推出舒肥魚，等於是兩個完全不會接觸的產業有了合作的機會。參與早餐會的時候，我們也會互相交換訊息。以前餐飲業與食品業合作很少，大家都是競爭關係，現在有很多交流機會。
以前我們也是自我定位在食品供應鏈上游，分得很清楚。但現在因為疫情，我們現在開始慢慢拓展自己的網路通路，創造屬於自己的客戶，也是一種新「未知」吧！也是另類的學習收穫！