你應該要知道的食事

好的食品業務該有哪些技能？如何找出原料使用的潛力客戶，絕對是優秀的食品業務的必備技能。如何通過採購去接觸關鍵人物，例如：老闆或是研發人員又是一個博大精深的學問，同時也是第二個必備技能。

撰文＝食品原料公司業務 潘瑋箔（化名）

我在食品原料貿易公司擔任銷售業務，一般消費者沒聽過我們公司的名字，但其實幾乎每個人都曾經吃過、喝過我們販售原料所製成的產品。食品業相對於其他產業是穩定單純，但在食品業風平浪靜的表面下，原物料的銷售卻非常競爭。

一般來說，若生產使用的原料沒有任何問題，要進行原料替換是件麻煩的事，不只是配方重新測試及產品性質的比較，為了確認原料來源可靠安全，還要審核原料供應商的背景及製造流程。如果是一支走紅或長青的經典商品，更是沒有人敢隨意變更其內部的設定。因此，若自己所銷售的原料有機會參與當紅熱銷產品的一部分，不只是要努力經營維持客戶間友好的客情等待機會的到來，更要不斷搜尋原料新品，甚至尋找舊原料的新應用方法，刺激客戶開發的創意。對於食品原料的業務來說，要把業績做好，不只是以往原料價格上的競爭，更要有操作手法及應用變化的競爭力，才有機會為公司帶來更大的利潤，同時為食品業再創造出一支時代經典商品。

好的食品業務該有哪些技能？食品業不只是知名的品牌，更多的是檯面下不知名的中小企業，這些小企業的原料使用量有時候更是超過上市公司，因此，如何找出原料使用的潛力客戶，絕對是優秀的食品業務的必備技能。接著，如何透過採購人員去接觸關鍵人物，是第二個必備技能。通常業務最有機會接觸的是採購，但採購多半非食品相關背景出身，他們會將原料進行比價或搜尋，但對於相似原料的分辨及特殊原料的了解則比較吃力。如果你所介紹的是一個很新穎且有競爭力的原料，可能就會在採購這關碰壁很久，因為採購有時不易理解原料的特色與優勢，因此，如何通過採購去接觸老闆或是研發人員又是一個博大精深的學問。

當然按照順序乖乖地排隊等待安排也是一招，但我想很多優秀的業務都在想如何比別人更早一步收單。到了關鍵的最後一關，如何在有限時間內展現出產品的優勢，讓客戶產生興趣並且眼睛為之一亮，我想這才是業務銷售能力的表現。在食品業中，大部分新穎的原料都會變成客情的肥料，畢竟在這保守的產業裡，就算原料有再大的優勢，未必能說服客戶馬上使用，能遇到伯樂的機會是少之又少。在每個機會的背後，業務絕對都花了不知道多少的心血在安排、計畫和維持，才能到達收割的那一天。

在食安動盪不安的現在，食品原料的銷售業務工作漸漸有了變化，這個變化也是我認為工作最繁瑣的部分：滿足客戶對於原料相關文件的需求。規模較大的食品公司甚至會要求我們提供比台灣法規設定更嚴苛的檢驗標準及規格報告。因為各國食品法規標準不同，國外原料廠商當地法規可能完全不需要這些文件，因此無法理解文件的用意，不會提供給我們，這時業務就必須深入的探討客戶需要這些文件的目的，並提供給原廠合理的說明，慢慢溝通出雙方能接受的共識，讓文件報告建檔完成，以開始原料的供應。在我的業務生涯中，很多時候其實不是在第一線與客戶搏感情，而是替客戶整理這些原料文件，透過這些文件的處理，建立起公司與客戶的信任感。

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