餐廳經營者必學！想成功開發熱銷商品，先從與廚師的良好溝通開始！ @ 食力foodNEXT‧食事求實的知識頻道

你應該要知道的食事

一個餐廳經營者若想開發熱銷商品，除了事先做好市場調查之外，也要能與執行開發商品的廚師有良好的溝通，並深入了解廚師習性，才能更加提升商品價值與穩定經營。

撰文=須田光彥（Food Business Value Designer Credo Management株式會社董事長）

若想開發熱銷商品，第一步是基於「市場導向」（簡單來說，就是以顧客為主體）的概念，調查「顧客的需求」與了解「顧客的喜好」，而不是像無頭蒼蠅般突然就著手開發。

整個流程就是進行市場調查，徹底挖出在地顧客想要的商品，再根據「有可能熱銷」的方向設計商品。換言之，在開發商品時，已經知道什麼商品會熱銷，之後就是交由廚師開發這項商品。

管理者需要能與廚師分享具體的設計理念

廚師擁有經營者無法想像的料理相關知識，但這間店的概念或是這間店提供的料理，卻是由經營者決定，這也是經營者的工作。餐廳的經營者都必須知道自己難以讓廚師知道自己的想法，如果要開發熱銷商品，必須先與廚師分享自己對於新商品的概念。

與廚師的溝通是門學問

不過有一點要特別注意。一旦對話出現「我覺得應該是……」的內容時，人類習慣將所有的注意力放在這部分的內容，也會因此停止思考，之後就無法讓對方聽完後面重要的部分，對方也會自行將你剛剛說的部分編成另一個故事，最後只回答一句「我聽懂了」，但其實對方完全沒聽進去。

若問廚師最在意哪個字眼的話，不外乎「像某某（店）的味道」。例如當經營者說出「像陳先生店裡的麻婆豆腐的『擺盤』就……」的時候，廚師會先想到「那個麻婆豆腐超辣的，應該使用了很多辣油，也利用山椒調出麻麻辣辣的口感」，然後根據這個想法開發。明明經營者想強調的是擺盤的方式，但會錯意的廚師會做出完全離題的試作品。

經營者必須善用廚師料理習性

經營者若有想開發的料理，可帶廚師去一些概念與該料理相近的店。「你看，我要的就是這個單價，這種濃郁的味道，這個份量、這種刺激感官，促進食慾的方式或是這種命名方式」，讓廚師實際了解你的想法。

份量指的是「一口大小或超大碗」的份量；刺激感官，促進食慾的方式則是用脆脆的、多汁的、酥脆的這類擬聲語將口感更加具體化。重點是畫成圖片。人類習慣以視覺感知事物，據說有70%以上的資訊來自視覺，所以能視覺化的文字特別有效果。

接著以「你看，吃了這道菜的顧客有這種反應，我希望在我們店裡看到一樣的反應」這類具體的敘述說出你的想法。

不這麼做，廚師就無法了解你的想法。廚師的大腦塞了一堆與料理有關的資訊，所以少了這些實際體驗與具體的描述，就無法了解經營者到底在想什麼。

大部分的廚師都能重現吃過的料理，所以回到自己的店裡後，先請廚師煮一次剛剛吃到的料理，接著與廚師討論「如果要在我們的店裡提供這道菜，應該不能這麼辣吧？還是要多一點鮮醇的風味呢？要保留原本的刺激感或是份量嗎？」一同開發熱銷商品。一旦彼此有了共識，就能有效率地開發商品，而且商品有很高的機率是符合經營者的想法的。

經營者在了解廚師習性後　要能改善自身溝通方式

可惜到目前為止，幾乎沒有經營者做到這一步。明明連自己的想法都說不清楚，還大聲嚷嚷什麼「叫不動廚師」、「廚師很頑固」，把廚師嫌得一文不值。在這種狀況下，不管請來多麼厲害的廚師，也不可能開發出「熱銷商品」。

經營者必須先了解廚師的習性，調整自己的溝通方式。

從今後的餐飲業發展來看，應該更積極地聘用廚師，善用廚師的專才。在工作方式開始改革，勞動條件也逐步改善的現代，要想徹底提升商品價值與穩定地經營，聘用廚師是絕對必要的。