你應該要知道的食事
台灣比菲多食品股份有限公司董事長梁家銘分享，以行銷為核心，先開槍、再瞄準，用游擊隊精神分食市場，就能搶得市場先機。
採訪＝林玉婷、劉宜叡
撰文＝劉宜叡
台灣飲料市場競爭激烈，每年平均有約600種以上的新產品上市，其中卻有9成會陣亡，其中乳飲品更是廝殺濺血的紅海市場，沒有如狼般、帶著野性拼搏的精神，頭破血流只是幾天半個月的事，運氣不好還會落得屍骨無存。要想在台灣飲料市場存活下來並非僥倖，台灣比菲多食品股份有限公司（簡稱比菲多）董事長梁家銘就靠著不願意「知足常樂」的精神，雖是後進品牌，卻奪得一片天。
跟著柯南老闆逛市場、找出機會的蛛絲馬跡！梁家銘眼裡：行銷不分領域
戴著木紋質框圓眼鏡的梁家銘，如柯南一般、躲在玻璃鏡面後的目光銳利，在兵紛馬亂的市場上他的破案神器便是：「完全沒有品牌的市場，有機會；有品牌卻沒有第一領導品牌的市場，有機會；有領導品牌，卻是一家獨大的市場，也有機會」。
舉例來說，因為旗下乳酸產品中富含比菲德氏菌，因此就直接取名為「活益比菲多」，這個產品的切入點便是挑戰乳酸市場的領導品牌、一家獨大的「養樂多」。梁家銘解釋，為了迎合消費者既有認知「養樂多整腸健胃」，所以比菲多瓶身形狀長得跟養樂多一樣，有效差異是小罐變大罐。養樂多本是媽媽買給小孩喝的，然而梁家銘認為上班族、學生的市場沒有被滿足，而後這個創新包括中國大陸、東南亞都跟進。
不單只是活益比菲多創紀錄，含有大粒果實的「植物の優」便是在完全沒有品牌的優格市場中打出一支紅不讓，在2002年當時的優格市場規模約莫2億元，梁家銘表示，規模如此不代表不能再擴大，只是沒有人滿足消費者需求。因此「植物の優」改善優格以往被詬病的酸味、加強口感、再加上果粒，更慧眼獨具地請到當時還沒有大紅的林志玲代言，該產品一上市馬上為比菲多每月賺進高達5千萬元營業額、市佔率高達50%。
那麼有品牌卻沒有第一品牌的市場，該怎麼打呢？好朋友調味乳系列、純萃喝咖啡系列的突圍衝出，不只是取了一個好聽又好記的名字，還讓瓶身綁定品牌概念。好朋友系列主打大人系的調味乳，滾圓的瓶形擺上架、親切滿分，而純萃喝咖啡系列一改強調咖啡匠人、工法等概念，只講單純好喝的咖啡、包裝更是走極簡風與品牌概念緊密連結，一出手就打亂味全貝納頌、統一左岸合佔多年冷藏咖啡市場的半壁江山。
距離第一版2010年純萃喝咖啡、2011年純萃喝奶茶推出至今多年，2017年創造出海內外通吃的純萃喝粉紅系列玫瑰奶茶，大膽用色、不循規蹈矩的出牌，造就「粉刷」螢幕、被韓國人空運回國的舶來品。梁家銘表示，純萃喝系列的瓶形更是被味全看上，做為中國大陸市場的貝納頌新瓶型使用，同樣在當地刮起一陣炫風。
梁家銘這樣獨具慧眼的市場DNA，不只在比菲多創業時期才顯現，早在20年前在味全工作時期就已爆發.......。
每日C的推手就是他！以草莽精神掀起百分百純果汁旋風
1953年創立的味全，是台灣第1個綜合型食品公司，「北味全、南統一」更直指是台灣食品史上不可抹滅的兩大時代縮影，梁家銘分享，物質缺乏的年代，有原料再加起頭早，創業就成功，因此味全早期開枝散葉做了許多品項，然而「短多長空」，短期來看獲利不錯，長期下來企業疲軟無力，「十項全能便是十項皆輸」意味著味全受到各個單項冠軍企業的挑戰，比如味全牛奶輸給單項冠軍的光泉，味精輸給味王，又或者罐頭輸給愛之味，到了90年代，沒有一個品項是第一品牌，成為味全當時的痛點！
梁家銘1984年進入味全，轉換了10幾個部門，最終落腳在飲料事業部門、負責果汁品項，一肩扛起兩位數字的衰退。梁家銘表示，當時台灣的果汁飲料多是利樂包裝，即便宣稱是百分之百果汁，消費者還是會對商品大打問號。因此梁家銘認為要做出市場差異，就是要讓消費者感受到「100% 新鮮 健康 好喝」，然而要怎麼讓果汁看起來新鮮、口感好喝？梁家銘描述，因為霧面的玻璃讓他感覺到裡面的果汁看起來晶瑩剔透更好喝，靈機一動將果汁常見的利樂包裝改為霧面透明的瓶子，讓新鮮的感覺更直覺，每日C就此產生。
然而這個創意想法，要在20年前當時的味全裡上達天聽，可謂難上加難，梁家銘回憶，「在家族色彩濃厚的大公司做品牌，沒法瞬間創新，審核歷程太過於冗長」，當時工廠內沒有設備來製作每日C的水壺瓶，由於申請新設備極為不易，梁家銘只好將味全易開罐等產線的員工調來，一罐又一罐的人工鎖蓋，直到上市每日C熱賣後，才得以申請設備自動化鎖蓋。
此外，申請商標要等1年又3三個月的公告日期，依照味全當時虧損的狀況已不能再等、一定要趕快上市，所以每日C品牌商標是在還沒註冊通過前就搶先上市廣告，以避免內外部流程冗長、又落入無止盡等待的迴圈。搶先推出的結果，創造了百分之百純果汁旋風，當年單單味全每日C至少有10億以上的銷售額，霧面、粗顆粒感的透明瓶身，黃澄澄的果汁紅遍大街小巷。
比起賺錢更在意企業文化，再忙也要陪員工一起讀書！
開車要有指南針，一進入比菲多總部，映入眼簾便是梁家銘分享的7大營運方針「對市場、對顧客、對同仁、對股東、對供應商、對通路、對競爭者」，我們的眼球再往左一飄，大面低至及膝、高至天花的書牆聳立。言談之間，梁家銘不斷以書為例，關於創新要看《你不知道的3M：透視永遠能把創意變黃金的企業傳奇》、關於行銷要看《策略選擇：掌握解決問題的過程，面對複雜多變的挑戰》......「好的書要唸好幾遍，我都請員工放在床頭，方便半夜起來、想到事情就開始看」，梁家銘認真地說。
面對「為什麼覺得讀書重要？」的提問，「當一個人跟你讀的書連結，就會有連鎖反應；人對了、什麼都對了」，非結構式、不需要層層上報通關的「游擊隊精神」鑄造了刻入骨裡的血液DNA，然而要把這樣的DNA複製到員工體內、塑造成企業文化，「很難」，梁家銘承認，並體悟出人的認知由基因、知識、經驗而組成，唯有人的認知變了，擴大個人自信的範圍後，整個組織才會變，因此在比菲多「讀書」可謂大事。
2017年比菲多正式成立「組織發展部」，為每個部門立下讀書計畫，新進人員更是要把老闆欽點的7本書讀完。就連工廠第一線人員也免不了書香薰陶，梁家銘為了減輕基層員工負擔，親自開出《圖解豐田生產方式》、《與客共舞》等簡易圖解版書單或漫畫，不只要看，還要對老闆讀書心得報告，讓文化主張落實到制度。
47年次的梁家銘創業近乎20年，手裏拿著的是時尚教主老佛爺Karl Lagerfeld手機殼，如同Karl Lagerfeld引領時尚潮流的能力一般，梁家銘可說是在一條傳統道路，走出一條不傳統的新路，不只是個人在行銷上的獵奇眼光，經營管理不拼一時的績效，加倍育才，呼應了「企」業一詞，要有人才，才不至於止步。
審稿編輯：林玉婷
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